《谈判技巧与技术》课件.pptVIP

谈判技巧与技术谈判是生活中不可避免的一部分，无论是工作、生活还是商业领域，掌握谈判技巧至关重要。

课程大纲谈判的本质与目标了解谈判的定义、类型和目标，掌握谈判的基本原则和技巧。谈判方法论学习有效的谈判策略和方法，包括准备阶段、谈判阶段和后续阶段。谈判技巧与应用掌握各种谈判技巧，如开场白、倾听、提问、妥协、应对压力等。

什么是谈判谈判是双方或多方为了达成共识，通过协商、妥协和让步等方式，解决分歧，达成协议的过程。谈判是生活中不可避免的一部分，从日常生活中与朋友的协商，到商业合作中的利益分配，再到国际政治舞台上的外交谈判，无处不见谈判的身影。

谈判的本质与目标平衡利益谈判双方通过协商，寻求彼此都能接受的解决方案，实现双赢。达成共识谈判的目标是达成协议，解决分歧，形成合作关系。促进发展通过谈判，可以创造新的价值，推动双方共同进步。

谈判方法论竞争性谈判以自我利益最大化为目标，倾向于强势策略，可能导致僵局或损害关系。合作性谈判以共同利益为基础，注重协商和妥协，寻求双赢结果，有利于长期合作关系。混合型谈判结合竞争和合作策略，根据具体情况灵活调整，既维护自身利益，又兼顾合作关系。

谈判前的准备1确定谈判目标明确谈判目的，制定清晰的预期。2收集相关信息了解对方背景、立场、需求，分析谈判环境。3评估自身实力评估自身的优势和劣势，制定相应的谈判策略。4构建谈判策略根据目标、信息和实力，制定具体的谈判方案。

确定谈判目标1明确目标清晰界定谈判想要达成的具体结果，避免模糊不清。2优先级排序根据重要性将目标进行排序，确保关键目标的达成。3设定底线确定谈判的最低接受点，避免在谈判中做出过度让步。

收集相关信息了解对方研究对方公司或个人背景，包括其目标、需求和期望。行业分析收集与谈判议题相关的行业信息、市场趋势和竞争状况。相关案例参考类似谈判案例，借鉴经验，找到谈判的最佳策略和方法。

评估自身实力优势与劣势分析自身谈判优势，例如经验、知识、资源等，同时也要认识到自身的劣势，例如缺乏经验、谈判技巧不足等。目标与期望明确自身谈判目标和期望，并评估达成目标的可能性。目标要合理，期望要realistic，避免过度自信或过于悲观。谈判策略根据自身实力和目标，制定相应的谈判策略，例如强势策略、弱势策略、合作策略等。

构建谈判策略目标导向基于明确的谈判目标，制定详细的策略，包括谈判重点、策略方向、谈判底线等。优势分析了解自身优势和劣势，分析对方可能的策略，预测可能出现的困难和挑战。方案预设预设多种谈判方案，包括最佳方案、次佳方案和最低限度方案，以便在谈判过程中灵活应对。

谈判过程中的技巧1主动出击引导议题，掌控节奏。2灵活应变根据情况调整策略。3理性分析冷静判断，权衡利弊。

开场白的艺术自信展现充满自信地表达你的观点，展现出你对谈判的掌控力。积极主动主动引导话题，展现出你对谈判的积极态度。建立联系通过友好的开场白，建立与对方良好的沟通基础。

倾听并理解对方积极倾听认真专注地听对方讲话，并用眼神、点头等肢体语言表示你正在认真倾听。理解对方观点尝试从对方的角度思考问题，理解对方的立场和诉求，而不是一味地反驳或辩解。提炼关键信息抓住对方话语中的关键信息，并将其记录下来，以便更好地理解和记忆。

掌握时机与节奏等待最佳时机谈判过程中，寻找最佳时机提出关键问题，并把握对方的心理状态，才能取得最佳效果。控制谈判节奏通过有效的时间管理，掌控谈判的节奏，避免被对方牵着鼻子走，同时留有余地，灵活应对变化。把握关键节点识别谈判过程中的关键节点，例如对方出现犹豫或松口时，抓住机会推进谈判进程。

运用多种谈判手法利益互换通过提供对方想要的利益，换取自身所需。妥协让步在关键问题上坚持己见，非关键问题上可适当让步。最后通牒在谈判僵局时，提出最后期限或条件，迫使对方做出选择。

控制谈判态势主动引导引导谈判方向，保持主动权。设定议程，控制时间，避免陷入被动。建立框架建立明确的谈判框架，为谈判提供结构。设定谈判目标，制定谈判策略，明确谈判原则。灵活应对根据谈判情况灵活调整策略，适应变化。保持冷静，理性分析，避免情绪化。

处理谈判困难冷静分析面对困难时，保持冷静，分析问题根源，找到解决方案。灵活应对运用多种谈判技巧，灵活应对各种突发情况，避免陷入僵局。寻求帮助必要时寻求专业人士或团队的帮助，共同协商解决难题。

应对突发状况保持冷静当面对意外情况时，保持冷静并思考解决方案至关重要。不要慌张，避免情绪化反应，冷静分析问题所在。灵活应变在谈判过程中，随时准备根据情况调整策略，根据新的信息或变化，灵活地做出反应，以适应不断变化的形势。妥善处理无论突发事件是正面还是负面，都要尽力将其转化为有利因素。积极寻求解决问题的方法，并确保谈判成果不受损害。

确保谈判成果确认协议仔细阅读协议条款，确保所有细节都符合预期。签署