零售连锁市场营销项目十一课件.pptx

零售连锁市场营销项目十一延时符1（仅供教学使用，版权来源于：中国健康传媒集团、中国医药科技出版社、《医药市场营销实务》编写团队）

11-1-1能分析目标零售终端情况11-1-2能通过谈判签订合同11-1延时符零售终端总部签约2

311-1-2能通过谈判签订合同经过前期调研，你已经基本掌握了大参林医药集团漳州地区门店的基本情况，接下来你计划去拜访大参林总部的负责人，向其介绍企业相关产品，进行商业谈判，达成合作意向，最终能与其连锁总店签订新产品（奥利司他胶囊）的采购协议/合同。

411-1-2能通过谈判签订合同学习目标拜访前的准备22%商务谈判技巧70%价值链分析38%合同的填写要求100%FABE销售法则50%

拜访前准备在正式拜访大参林医药集团总部之前，需要做哪些准备？鲁南代表小张5

拜访前准备拜访前准备工作6基本信息适应症推广科室药理作用产品优势与竞品对比优势用法用量指南推荐产品信息

拜访前准备明确本次拜访的目的——与大参林达成新产品进连锁门店的合作意向目标设定确定拜访对象和拜访时间初次拜访，需确定采购部门的接待时间和对接人员拜访前准备工作多次拜访熟悉的客户，可以提前预约好时间，提高效率。药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques7拜访对象：大参林采购部李经理

拜访前准备仪表：整洁、精神，不宜与客户相差太远拜访包：小礼品、产品资料、名片等拜访礼仪拜访前的自我准备开场白初次见面：递名片→自我介绍→阐明此次拜访目的客户基本信息拜访全过程-价值链分析拜访前的信息准备拜访前准备工作

拜访前准备价值链分析内容价值链分析价值链是企业产品设计、生产、销售、交货及对产品起辅助作用的各种支持性活动的集合。企业价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。服务角度供应商的配送、账期、售后、退换货、培训、激励政策等服务产品本身：产品的成分、剂型、疗程等基本信息产品结构：疾病谱、价格带产品的生产企业、品牌知名度、是否医保品种产品角度销售角度预期销量销售额已有的成功案例产品价格：供货价、零售价利润率利润额合同条款中与利润相关的内容利润角度9

拜访前准备仪表：整洁、精神，不宜与客户相差太远拜访包：小礼品、产品资料、名片等拜访礼仪拜访前的自我准备开场白初次见面：递名片→自我介绍→阐明此次拜访目的客户基本信息拜访全过程-价值链分析客户可能提出的异议eg.①客户拒绝接受拜访-做好心理准备②公司已有同类产品③新产品零售价格高拜访前的信息准备拜访前准备工作10

初次拜访-开场白哦，有什么事？大参林李经理鲁南代表李经理，您好！我是鲁南制药的销售代表小张，这是我的名片。11

初次拜访-开场白大参林李经理鲁南代表这是我们公司的小礼品，请您收下。谢谢。12

初次拜访-开场白大参林李经理鲁南代表李经理，我们公司有个减肥产品，想看看能不能和咱们公司合作？什么产品？药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques13

开场白注意事项注重礼节，建立信誉1、礼节：着装礼节、肢体礼仪、话术技巧2、技能：即做到全身心关注对方，避免分神；让对方觉得受到重视，气氛融洽；让对方主动说出自己的想法；有目光交流，并耐心聆听对方的感受；学会适度赞美对方，避免浮夸。3、平易性：寻找双方的共同点，例如校友、同乡、共同的爱好和朋友等，增强亲和力，拉近客情关系。4、诚挚：表达出合作的良好意愿，要站在对方的角度，真心诚意地为对方着想，才能获得共鸣。5、礼品：礼物作为拜访工具，可以联络双方感情，缓和紧张气氛；礼物的选择要慎重，同时注意合规。初次拜访-开场白14药品市场营销技术Pharmaceuticalmarketingtechniques

开场白注意事项初次拜访-开场白15审时度势，开门见山初次接触，选择合适的开场白，建立良好的开端。当对方时间不充裕可选择开门见山的方式讲明来意。

沟通技巧沟通技巧（P41）沟通技巧谈判的过程就是双方运用语言进行沟通的过程，分为有声语言和无声语言。(1）有声语言沟通在谈判过程中必须充分重视对方的有声语言。1）倾听谈判中的倾听是指能完整地、准确地理解对方讲话的内容和含义。倾听不仅指运用耳朵去听，还要用眼睛去观察对方的表情和反应，分析对方的心理变化。2）提问是谈判双方实现意见沟通的主要途径，通过巧妙而适当的提问可以探知对方的需求，了解对方的意图，找到双方的分歧，有利于谈判的达成。提问时，应该预先准备好问题，在适当的时机提出，结合谈判对方的特点，不宜强行追问。初次拜访-开场白16

沟通技巧沟通技巧（P41）3）答复在谈判中应当针对谈判对方提出的问题实事求是地正面回答，但是回答要有一定技巧，包括针对式回答、转换