看售技巧之看听.pptVIP

销售技巧

——看、听、问、说培训目的学习销售过程知识；知晓销售技巧的产生；掌握看、听、问、说四大销售技巧,并能够学以致用课程大纲销售定义销售过程分段销售技巧从何而来看、听、问、说四大技巧详解学以致用销售：是把商品或服务从生产者手中转移到使用者手中的过程，并使后者从使用商品中获得好处。它包括各种说服的技巧，借助印刷的、听觉的和视觉的媒体，销售特定的商品或者品牌以及受众愿意接受的其他东西。0102销售定义销售过程分段销售的讯息过程：引导收集讯息分析反馈讯息分析讯息收集反馈讯息引导销售中的行为过程：看（客户的交通工具）听（对距离的反应）问（客户的实际出发地）说（引导）前一种讯息过程是你脑子里想的，而后一种行为过程则是你做的。12销售过程分段问题：销售技巧从何而来一组客户成交了，就结束了吗？统计一下，你的成交在你所有接待的客户中占多少比例？有的客户回笼数次却未能成功，这是为什么？是不是工作经验最长的人工作能力就最强？提高你的流程效率；注意总结，做好A、B级卡，做好带教计划、做好培训笔记等等。看——观察听——高度集中的倾听问——要有技巧的询问说——引导看、听、问、说四大技巧详解看——技巧详解提问：请你说出萨达姆的特征记住你的客户，是优秀业务员素质中“良好记忆力”的表现。尊重客户（回笼）方便工作交接把握自己的商机（被人抢了）分析客户记住你的客户看——技巧详解增加威严，不怒自威成人标志宗教规定性格惰性-------观察客户的外貌特征提问：萨达姆他为什么留着胡子？（发挥想象力）观察客户的行为，判断客户的心理例：双手抱胸双手插袋转笔保护无所谓事不关己注意力不集中（因场合而定）增加亲和力换个话题平稳情绪强调、加强语气看——技巧详解看——技巧详解获得客户暗示信号当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号比如表现为不停的吸烟按计算器不断喝水两人目光对视、交流较频繁变换坐姿等等这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。听分成两种：听——技巧详解客户主动反馈的信息——客户的提问和讲述客户被动反馈的信息——客户对你问题的回答。听——技巧详解客户主动反馈的信息－“顾客分类”123456654321购买行为/产品的关注对业务的关注事不关己型表面热情型深思熟虑型自我防卫型事不关己型：需要引导，帮他决定表面热情型：主动与你沟通，并不去关注产品，购买不强，获取商业信息、专业知识.(高级市调）自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。深思熟率型：理性消费。雷蒙.克顿－－美国管理学家客户被动反馈的信息－有技巧询问01举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他既问2R，又问3R时，甚至还询问复式时，你可能对客户的需求和购买力无从下手时，你该怎么办？01……高度集中的仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴（比如：区域、位置感认同）01听——技巧详解询问方法：问——技巧详解约束法选择法刺猬法引入法问——约束法做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。最有效的语句：各种形式、各种时态的反问。把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。1你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说：2“就象家电里有SNOY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？”3在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。4销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，他们对销售人员的后续问题将继续认同。举例：问——约束法提供两种可选择的建议来实施。问——选择法美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：“先生/小姐，您要不要再来份鸡蛋？”而客人多数就会说“我就要刚刚那些就够了。”得，