2023年成功面试收尾术.doc

成功面试“收尾”术3

你在什么时候可以用一个试探性收尾呢?这个问题有三个答案。在尼科先生的案例中,试探性收尾验证了一个古老的销售哲理:随时准备收尾。在工作面试中,这尚有一个前提,双方必须已经建立了某种限度的共同爱好。假如试探性收尾来得太早或太猛,你将一无所获。假如,面试时间已通过半,而你感觉进展顺利时,你就可以提出一个“不是问题的问题”,看看自己前面的表现如何。传统上试探性收尾的最佳时机,体现在L公司的案例中。在面试接近尾声时,提出试探性收尾感觉会更为自然,但是这将带来一个风险。你的考官也许提出不止一个反对意见。虽然这不一定会搞砸面试,但是假如你的面试只剩下5分钟或者10分钟,你也许没有时间来阐述自己的观点。所以,比较明智的做法是在估计面试时间剩下四分之一时,你就做一个巧妙的试探性收尾。收尾的最佳时间并非一成不变。但是不管怎么样,你都应当对“购买信号”一直保持高度敏感。任何时候,只要看到或者听到购买信号,你就立即用一个试探性收尾来巩固你取得的进展,看看潜在客户是否已经下定决心购买。留意购买信号考官们会发出两种购买信号:直接的和间接的。想要面试成功的人必须能领略两种信号,抓住机会,做一次试探性收尾。直接的购买信号是我们喜欢听的,也很容易领略。他们涉及:“你看起来就是我们要的那种人。”“那(具体的技术或者经验)对我们来说非常有用。”“你现在的雇重要多长告知时间?”“我觉得你可以胜任这份工作。”“你什么时候可以开始工作?”很重要的一点,你要牢记尽也许在收到最明显的购买信号时结束面试,虽然,不管这些购买的信号给了你多么深刻的印象,并没有人说:“你被录用了!”考官们发出的间接的购买信号微妙了许多,也许就是一些精心准备的、用来挖掘候选人的深层情况的问题。这是一个好消息,由于它表白考官们对你的爱好越来越大。你听到这样一些信号后,应当做一个试探性收尾。下面是一些间接的购买信号:“这是一个好方法。你认为在我们这里会达成什么效果?”“我喜欢这个故事。这种情况在我们公司也经常发生。”“那对于供应商来说是很不错的,但是你能否告诉我,对于用户而言,情况又是如何呢?”“对于我们重组那个部门,你有什么好的建议?”“我认为你的方法不错。”发现反对意见你已经收到了一个或者两个购买的信号,你已经做过了一次试探性收尾,结果让你万分吃惊的是,你发现了一个反对意见。很好,千万不要被吓懵了。你的考官有一个反对意见,你成功地发现了它,你就达成了目的。不要采用被动辩解的态度,假如你这样做,你就无法真正理解你的考官的真实意图。假如你不能全面了解他的意图,你就不也许有效地解决这个反对意见。假如你了解工作职责最初是如何制定的,你就能更好地理解这种情况。人力资源专家说,很少工作职责是编写得完美无缺的。虽然有些是对空缺职位的准拟定义;其他却也许只是前一任员工的工作职责的一份清单。而这个工作职责也许是经理对十全十美的超人的盼望,或者也许是只适合在报纸广告上刊登的最基本、最简朴的工作规定的清单。要找到一个完全符合工作职责规定的人是非常困难的,由于工作职责自身也并不精确。有些候选人在某方面能力特别强。有些人也许拥有非常吸引人、公司非常需要的,却没有在工作职责中列出的技术。简而言之,你不是一份工作的完美候选人,因素之一是任何一份特定的工作都不也许有完美的候选人。面试不是辩论还要记住很重要的一点,面试的目的是获得一份工作,而不是赢得辩论赛的奖杯。一个反对意见是规定迂回前进,并非此路不通。你并不需要改变考官的每一个观点,就像你在路上行驶并不需要去填补道路的每一个坑洼。考官是一个人,他的观点和你的观点同样值得尊重。尊重他的反对意见,表白你具有很高的专业水平和客观态度。你发现了反对意见并不意味着你得不到工作。事实上,你如何解决反对意见也许决定你能否获得工作。让我们再回头看看L公司的案例。在试探性收尾时,你告诉斯特劳斯先生,在进一步了解公司的情况后,你认为自己能在他的公司大展宏图。在希望得到一些积极的反馈时,你明智地敞开了大门,等他提出其他情况或者问题。我们假设斯特劳斯先生提出了以下的问题:“我也认为我们的谈话非常快乐。你具有丰富的经验,但是L公司是一家小公司。而你的经验都是在大公司积累的,这让我有些紧张。”好!这是一个客观公正的评价,这个问题你在做面试准备工作的时候就应当想到了。(这是又一个重要因素,你必须为每一次面试单独做好准备工作。这样,你有时间来分析自己应聘每个职位时的优点和缺陷,而不是仅仅马马虎虎地做些准备。)记住,你是来应聘工作,而不是来辩论。你没有必要说服斯特劳斯先生改变他的观点。你要做的是尊重他的见解,并拟定自己能否解决这个问题,尚有最佳就是说明自己的观点。除非你的简历上有重大的漏洞