终端销售技巧培训课件.pptxVIP

如何在终端销售产品市场部

客户为什么要买？品质口碑服务内涵品牌信任

我们销售的不仅仅是产品产品服务标准文化

格之格产品的4G行业标准Graeter优质Greater健康Greater节省要不断传递！！！如Greater方便

建立品牌忠诚度客户对价格不再敏感客户会产生对“专业的”依赖客户会主动帮助传递，带来更多的客户客户对品牌忠诚度增强品牌忠诚度逐步提升高度忠诚对品牌有所依赖传递的好处我们的聚宝盆

传递标准-终端是最合适的地点前提条件终端的准确定位-如何能够体现一个品牌的独到之处终端硬件设计软件改善终端管理强化我们是高端品牌的导购人员：要求是专家＋亲人型的一个杂牌可以不讲究终端定位，但是一个高端品牌或者业界的领袖就一定要有自己的终端风格

传递的方法终端店面标准化产品展示目标明确化销售话术精准化导购人员专业化

销售员不要做的三件事情不打无准备之仗不要一见着客户急着报价不要忙着把你的卖点全倒出来

销售思路整理

“F.A.B分析”

为什么客人买？因为可以解决他的问题或可以满足他的需要/需求

(解决问题或满足需求/需要，

统称为好处；好处并非指非

正当的交易而从中得到利益)

卖东西

就是－－－－把产品能为客人解决问题或

如何满足他的需求/需要告诉他另一讲法就是

把产品对他的好处表达出来

钱爱，关心六种好处方便安全舒适自豪

个人的好处RECOGNITION(被肯定)SECURITY(安全)ACHIEVEMENT(成就)PERSONALPLEASURE(愉快)

公司的好处MAKEMONEYORSAVEMONEY (利润/节支)SAVETIME (节省时间)SAVELIVESORIMPROVEHEALTH(减少牺牲/改善健康)IMPROVEPRODUCTIVITY (提高生产力)

怎样去把好处告诉客人？

用

F.A.B.

F特点ABEATUREDVANTAGEENEFIT优点好处

特点(Feature)是一种物理特性或事实，你可以看到，触摸到或可以量度到。例如：*这硒鼓是按照出口欧洲4G标准制造的*这个品牌是中央国家机关指定产品*这款墨盒是100%防水的*可以打印硫酸纸回答问题(Answerthequestion)-这是什么(Whatisit?)

非产品本身的特点1.售后服务6.专利2.品质保证书7.促销活动3.品牌,名誉8.研究与发展技术能力4.足够库存9.低价格5.交货速度10.完整的产品线

优点(Advantage)是特点的功能表现例如:*欧洲人要求100%无毒*出口的技术标准和原装是一样的*中央国家机关的标准是最严格的回答问题(Answerthequestion)-它有何用?(WhatwillthatFeaturedo?)

好处(Benefit)对客人的价值，意义例如：*你的健康，你的安全*同质低价，合算*官老爷都在用，你怕什么？回答问题(Answerthequestion)-它对客人有何价值?(Whatdoesthatmeantothecustomer?)

销售要用到的素材

进店主动相迎[原则]对待消费者要主动、真诚、热情、适度。[语言]“您好，欢迎光临格之格专卖店，非常高兴能为您服务。”“请随便参观，如果有什么问题，我十分愿意为您解答”“以貌取人”[要素]性别、年龄、衣着、气质、表情、可能的职业......[动作]衣着整齐，立于客户的侧对面，正面相对，面带微笑致意预判分析[要素]消费能力、采购决策人、关系、可能的目的等[方法]观察进店的