置业顾问房产经纪人培训.pptVIP

成交时机出现后的“四强调”发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到意向户位上，不断强调：强调意向户位的优点和客户购买后能得到的好处；（练习）强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；强调意向户位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。鑫合融辉四、业务成交技巧（5）四、业务成交技巧（6）异议可以分为两类实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。异议的分类和应对技巧●客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？”●销：“老师您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。”示例异议的分类和应对技巧不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。★要成功引导客户，还是要让客户将心理难题明确出来。“能再谈一下您喜欢江与城的哪些方面，哪些方面又尚未能达到您的要求吗？”“能谈一下为什么您会这样说吗？”“能告诉我您最关注的问题吗？让我们一起来讨论一下江与城到底有多适合您，好吗？”异议的分类和应对技巧有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。★应该想办法突破这种障碍，推动销售。背景，客户到访很久，表现有较强意向可就是不下定，突然推托想离开售场。●客：“我再回去考虑一下？”●销：“的确，买房是一个重大的投资，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告诉我您还需要考虑的地方，或许我能够给您提供有帮助的意见？”●客：“这个房子各方面都不错，但是我现在买房不是很紧迫，再说现在市场可以选择的楼盘那么多，不急。回去再比较一下。”●销：“原来只是时间问题，对吗？其实先生说到没错，知道现在市场观望情绪严重。但我想告诉您的是重庆房价坚挺不可能下跌的，您说到这种观望预计五月份就回暖。现在是购房难得的时机，您看上的房子非常划算，再过一段时间就错过了。到时候有可能给您造成遗憾多不好”示例鑫合融辉04示例05任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。01客：“价格太高了吧？”销：“先生您说价格是和其它楼盘比较呢还是其它原因？”销：“老师您觉得是比那个楼盘高了吗？高了多少？”销：“先生您是说这个总价超出您的预算上限了吗？”03找到说贵的原因，因势利导。02异议的分类和应对技巧异议的分类和应对技巧有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。★表现出惊讶，引导客户说出原因，从中找到自己的优势和别人的弱势进行比较分析。●销：“是吗？哪些地方您觉得好呢？”●销：“您觉得哪些地方如果改善的话您就一定会购买呢？”●客：“别个的露台啊赠送面积大得多，户型要好得多。”●销：“先生肯定是一个特别讲生活品质的人。记得您曾经和我说过现在住的房子就是120平米了，而且家里只有三个人，应该说面积已经足够了。那么您换房的目的是什么呢？我想无非是让家人获得更好环境，让孩子在国际社区氛围中成长。您看我们这个盘的环境和国际社区的定位难道不更适合您的需要吗？”至于露台，那应该看平时的使用频率，如果只是家人休闲客厅阳台足够了。如果朋友多的话带朋友到会所享受整个社区打环境岂不更好……？练习：客户对我们的项目有哪些异议？鑫合融辉鑫合融辉促进业务成交策略17法接待第一次看房客户，不急于说房子本身或直接去看房，而是让其了解小区环境、公司经营理念、教育特色（如大学城）等，使客户先感受公司的强大实力和优势，从而激发其购买欲望。为后面谈具体购房事宜、成交打下良好的基础。0102四、业务成交技巧（7）四、业务成交技巧（7）促进业务成交策略17法★当客户有明确的购房意向后，有时不宜对客户逼得太紧，显出“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，放缓节奏，先摆出相应的事实条件，让客户明白“条件不够，不强求成交”。使客户产生患得患失的心理，从而主动迎合我方条件成交，达到签约目的。示例●销：“老师，我和你说嘛，你看上那套房子俏得很，不一定买得到哦。”促进业务成交策略17法当客户已出现购买意向，但又犹豫不决的时候，置业顾问不是直接从正面鼓励客户购买，而是从反面委婉地（一定要把握尺度）用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让客户为了维护自尊，立即下决心拍板成交。慎用！鑫合融