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版权所有：**版权所有：**业务购买者在进行一项采购时面临一整套决策。决策的数量取决于购买情况的类型：直接再采购：采购部门根据惯例再订购产品的购买情况（如办公用品，大批量化学制品）。修正再采购：购买者希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况（例如，新卡车、特殊电气部件等）。新任务：当一名采购者首次购买某一产品或劳务时，他便面临着新任务（例如，建办公用房，新式武器系统），成本或风险愈大，决策参与人数就愈多，信息收集也就愈多。类型购买对策纯粹续购：基本不需要制定新的决策。提供自动续购的办法，未建立则提供质量价格更好与更多服务，小额交易开始更改续购：往往会带来一定威胁，尽力维持。未建立则存在机会新任务购买：尽力提供信息帮助。往往组成营销小组向购买者推销第四章组织市场研究内容概要第四章组织市场研究第一节生产者市场研究第二节中间商市场研究第三节政府与非赢利组织市场研究第四章组织市场研究组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场的的构成第一节生产者市场研究生产者市场及其特点影响生产者市场购买行为的因素生产者市场购买决策过程第一节生产者市场研究生产者市场及其特点生产者市场的定义（P.85）生产者市场－企业市场－产业市场－工业市场－业务市场生产者市场是购买产品或服务并将之用于生产其它产品和服务，以供销售、出租或供应给他人的组织与个人所组成的。生产者市场的构成产业构成：农业；林业；水产业；制造业；建筑业；通信业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业第一节生产者市场研究生产者市场的需求和购买特点（P.86-87）3、生产者市场的需求和购买特点（P.86-87）（1）购买者少，购买量大（2）购买者地理位置集中（3）属于派生需求（衍生需求）企业对生产资料的需求是由于消费者对消费品的需求而派生、引伸、拉动的（4）市场需求缺乏价格弹性（硬性需求）即使是生产资料价格上升或下降，也较少引起需求量的变化（5）市场波动性大消费者市场的需求增减一定的百分比，往往会引起生产该消费品的一系列生产资料的需求量增减更大的百分比。（6）专业人员采购；（7）直接采购和互购；（8）租赁二、影响生产者市场购买行为的主要因素（P.89）环境因素市场需求水平经济前景供应条件利率技术变化率政治与法律趋势竞争状况社会责任心组织因素企业目标企业政策经营程序组织结构管理制度人际因素利益职权地位神态说服力个人因素年龄收入教育职位文化个性冒险精神企业购买者第一节生产者市场研究生产者市场的购买决策购买活动类型及其特点纯粹续购（直接重复购买）型根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品更改续购（修正重复购买）型适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格、数量等条件或重新选择供应商新任务购买型企业第一次采购某种产品和服务新任务购买：尽力提供信息帮助。往往组成营销小组向购买者推销纯粹续购：基本不需要制定新的决策。提供自动续购的办法，未建立则提供质量价格更好与更多服务，小额交易开始更改续购：往往会带来一定威胁，尽力维持。未建立则存在机会类型购买对策第一节生产者市场研究购买决策的参与者（P.87）使用者（往往也是发起者）影响者（影响购买决策的人。企业的技术人员往往是主要的影响者）决策者（往往为主管有关业务的负责人）购买者（在选择供应者和安排具体采购业务中具有一定权力的人）信息控制者（控制有关生产资料信息流的人）（特殊）企业中采购中心的规模大小和成员多少会随着欲采购产品及企业规模的大小不同有所不同。如果一个企业的采购中心的成员较多，供货企业的市场营销人员就不可能接触所有的成员，而只能接触其中少数几位成员。在此情况下，供货企业的市场营销人员必须了解谁是主要的决策参与者，以便影响最有影响力的重要人物第一节生产者市场研究生产者市场的购买决策过程（p.92）需要；总体需求；产品规格；供应商；供应商意见；供应商；订货；合同执行情况；2需要产生的几种内部情况3需要新的原材料；1要（问题识别）5需要新的供应商；4需要新的机器设备或零部件；一、生产者市场的购买行为⑥评价选择供应商（p.94）属性权数供应商1供应商2供应商3供应商4价格0.34253供应商要求O.23424产品可靠性0.34545服务可靠性0.153