电子商务概论第五章.pptVIP

**第五讲电子商务经营模式分析01电子商务经营模式的细分定位02电子商务经营模式的概念及分类03经营模式及电子商务经营模式04经营模式是一个企业用来获得利润的经营决策和权衡的总称，05这些经营决策和权衡包括收入来源、主要收入、投资规模和关键的06成功因素。07电子商务经营模式是指在网络环境中以一定技术为基础的商务08运作方式和盈利模式，与企业传统的经营模式相比具有强烈的电子09化、数字化的色彩，是企业信息化、网络化发展的成果。**2、电子商务模式的内涵（1）网络营销市场细分网络营销市场细分是指为实现网络营销的目标，根据网上消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把网络上的市场分割成不同的或相同的小市场群。1）网络营销市场细分的作用①有利于企业发掘和开拓新的市场，以形成新的目标市场。②有利于企业提高适应能力与应变能力，能根据市场的变化及时调整经营方向。③有利于企业扬长避短，发挥优势，不断提高竞争能力。尤其是中小企业。④有利于企业在经营中提高经济效益。⑤有利于制定和调整市场营销组合策略。**2）市场细分中的三个原则性①可衡量性原则：对细分市场上消费者对商品需求的差异性要能明确加以反映和说明；②可占据性原则：应使各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等都足够大，以保证企业进入这个市场后有一定的销售额。③相对稳定性：占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营稳定，避免目标市场变动过快给企业带来风险和损失，保证企业取得长期稳定的利润的。（2）网络营销的目标市场定位策略1）初次定位与重新定位初次定位，也可称潜在定位。它是指新成立的企业初入虚拟市场，或企业新产品投入虚拟市场，或产品进入虚拟市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。**01重新定位，也可称二次定位或再定位。它是指企业变动产品特02色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品新形象重03新认识的过程。04对峙性定位与回避性定位05对峙性定位，又称竞争性定位，或称针对式定位。它指企业选06择靠近于现有竞争者或与其重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼07此在产品、价格、分销及促销方式各个方面的区别不大。08回避性定位，又称创新式定位。它是指企业回避与目标市场竞09争者直接对抗，将其位置定在市场上某处空白领地或“空隙”，开发10并销售目前市场上还不具有某种特色的产品，以开拓新的市场。**3）心理定位心理定位是指企业从顾客需求心理出发，积极创造自己产品的特色，以自身最突出的优点来定位，从而在顾客心目中留下特殊印象，达到树立市场形象之目的。其他定位方法客户定位和竞争者定位**3、电子商务经营模式分类体系基于价值链整合的分类体系见P179的图5-1基于交易主体的混合分类体系见P180的表5-1、5-2**4、基于顾客的电子商务一般经营模式买方卖方BCGBBtoBBtoCBtoGCCtoBCtoCCtoGGGtoBGtoCGtoG**（1）科普兰-萨尼矩阵见P184表5-4美林证券的四种分类见P185表5-5国际市场电子商务模式**5、基于5P3F的电子商务模式5P3F：5P指产品（product）、定价（price）、渠道（place）、促销（promotion）和顾客定位（position），3F指信息流（informationflow）、资金流（capital）、物流（logistics）。（1）产品：是指提供给目标市场的货物和服务，其目的在于满足目标交易方的需要。（2）定价：传统定价方法：以成本为基础、以价值为基础和以竞争为导向的定价方法，网络定价策略：1）低于进价销售：类似于传统的大型超级市场收供货商的“上架费”一样。由于网上经营的高度自动化和网上商场的虚拟性，网上销售的经营成本极低，因而只要销售到一定规模，靠广告收入就足以抵消开支，甚至有所盈余。**现实生活中，有人愿意出更高的价钱购买商品，可这部分利润是赚不到的，而在网上，对不同的人定不同的价格，通过“黑箱操作”把每一分可能挣的钱都挣到却可能成为现实。3）高价策略某些特殊商品，比如艺术品，在传统营销方式中，由于顾客群相对很小，因而价格上不去；而在网上，却可能面向全球的买主销售，相对而言，可能会卖个好价。4）