地产营销超能力-读懂客户.pptx

地产营销的超能力;为什么上这门课？;读懂客户是营销能力的基本功也是下行时代最需要打磨的能力;面向人群：红海竞争中渴望突围的孤勇者;第一性原理;

容易操作实践

边学边迭代升级

为改变而学习

避免一学就会就会一用就废坚决拒绝继续

听闻很多道理，依然过不好一生;构建你的专业护城河;模块1：;第1节;市场下行，竞争内卷，面临养家糊口，职业发展迷茫。掌握底层逻辑，才能更好应对市场的不确定性;市场变了，地产的销售底层逻辑也该迭代升级了，跑出内卷红海的最好方式，重新跑出一条赛道;营销到底有没有用？;跨界看不同行业的营销价值;任何商品存在的目的，都是解决客户的需求-心理/生理层面;任何新商品上市想要获得成功，除了考虑品质、设计之外，必须附带一套消费观念，否则顾客读不懂你的产品;老地图到不了新大陆;销售的真正价值-给客户做思想工作;销售工作的本质-搭桥

不懂客户很容易被成为案场导游;房子也是商品，也是通过解决客户的需求卖给客户。竞争的本质，就看谁更能定义客户，满足客户需求;淡市称雄，精准快速读懂客户才更可能胜出;小节总结：核心要点;第2节;过去的接待流程，现在可能是错的;不懂客户购买逻辑，所以很容易变成案场导游;生活中的案例对比下-比如找女朋友;再举一个例子，更容易理解-理发店办卡。典型的，没解决客户需求就喊办卡;客户购买的前提是喜欢！;喜欢：不喜欢就不逼单，否则叫强奸

喜欢越多，忍受才能越多，愿意付出的代价才能越大，否则后面成交步步是坎坷;忍受：就是为喜欢要包容的缺点！;代价：当入戏越深，付出的代价才大;时机：今天下单的理由！

购买大宗物品需要给自己壮胆-一个理直气壮的理由（丢失理论）;对客户进行逼单的前提，让客户先喜欢；

让客户喜欢的前提是读懂客户，挖掘客户需求！;小节总结：核心要点;第3节;客户接待过程中，常见的问题;先建立正确的楼盘认知;精准读懂客户，才能在销售竞争中，杀出重围;经典故事：把梳子卖给和尚

对客户的不同定义带来不同的解决方案;房子是特殊的商品-长在地图上，卖给3/5/10公里的人；

房地产的客户分析逻辑与快消品的不同-立足当地的社会空间环境中;楼盘的周边现状，让你看懂影响客户的生存环境;当地的社会空间环境，藏着客户的重大秘密周边客户的居住现状，决定了产品的升级点;小节总结：核心要点;模块2：;第4节;市场下行时候，读懂客户的能力格外珍惜但若方法错了，努力再多也只能事半功倍;独立的社会造就不同的人，为了将其聚合起来，社会产生了分工为确保社会高效运行，对分工提出了角色的要求，让不同的人有一样的行为;片区、组团、城市的经济链；

城市的经济链城市的发展，高端产业、高效率;马克思定义，人是社会关系的总和，活在当地社会里；分析人要用社会学、城市社会学的逻辑来分析;人一生都在3大组织里面切换，拥有着不同的角色身份；

角色体现组织的分工意志，都有3要素：角色定义、角色关系、角色行为;不同的角色，决定着不同关系、行为规范也承担相应的责任、权力和义务;人一生都在3大组织里面切换，拥有着不同的角色身份；

角色体现组织的分工意志，都有3要素：角色定义、角色关系、角色行为;4大周期，人生导航图：

社会组织对成员的精密算法;现代社会生命周期的角色要求

国家的运行体制，将我们生命划分为6大阶段，每个阶段都有主要事件;不同的角色决定了对空间的不同需求;客户是其一切角色的总和，通过周期组织角色可以快速读懂一个人

家庭角色、社会角色、社交角色、虚拟角色，需要不同的空间来满足;生命周期;小节总结：核心要点;第5节

房价那么贵，客户为什么要买房？;一套房的代价到底有多大？;两个答案回答房价这么贵，为什么还要买房？;家庭成员对空间需求，根据周期不同角色关系变化而改变;人生买房的6个重要时刻;人生买房重要时刻1——落脚城市

在城市落脚，需要有一个安身之所，要么租个卧室，要么租个套房;人生买房重要时刻2——结婚：2个人的世界买房=一个小家庭有了私有领地;人生买房重要时刻3——生子：家族大事

小家庭的2人空间，装不下3代人的基本要求;人生买房重要时刻4——成长：家庭的城市空间家庭成员都享受到城市的叫号的空间;人生买房重要时刻5——成功：城市顶级板块占有抢占城市顶级资源;人生买房重要时刻6——退隐：责任完成

事业/家庭/孩子责任外内部完成，告别三老（老板、老婆、老师）进入五老，重新规划生活;升值加薪（发财）;买房的3动机;1、刚需定律：房价再贵，但家庭需要，没有办法;2、新关系PK老空间-周期变化后，老房子的空间与新家庭关系产生冲突，对现有空间不满足;3、城市空间的机会：房价是由房子背后的城市空间机会决定;小节总结：核心要点;第6节

客户的强关系需求，决定了出价意愿;人一切的行为，都是角色的产物;客户的出价意愿高低，是由他的显性角色-强关系决定的;欲望是无穷的，