餐饮企业营销策略与技巧.pptx

餐饮企业营销策略与技巧;什么是餐饮营销;餐饮营销理念在营销市场中的表现;进行市场营销分析;1、进行市场营销分析

市场容量、供给量、消费特征

2、市场细分。把市场划分成几个具有不同显著消费特征的亚市场，通过市场细分，可以清晰地了解市场结构，准确把握需求，找准市场机会。;从消费性质和消费行为寻找目标市场

1、消费性质：生活性消费和生产性消费。

2、消费行为：追求家庭快乐、追求特殊气氛、追求特殊气氛。;3、制定营销策略

确定自己的产品方向、产品特征、可能的价范围、品牌形象

4、制定市场营销组合策略（4P）

产品、价格、渠道、促销

5、实现销售

产生价值;餐饮的营销策略;（一）有形化的营销策略;（二）网络化营销策略;（三）规范化营销策略;（四）可调化营销策略;(五)技巧化营销策略

利用烹饪和服务技巧来吸引和满足顾客

（六）关系化营销策略

1、细微营销（以情感技巧特色周到超值来吸引顾客）

2、倾斜营销（重点放在回头客上）

问题：部分回头客和新顾客，部分忠实顾客和非忠实顾客

3、合作营销（与其他行业进行渠道合作接近顾客）

4、内部营销（培训、沟通、团队建设、激励）;

（七）差异化营销

1、特色营销

①理念特色②产品特色③服务特色④环境特色

2、个性化营销;营销理念的演变;（一）生产导向观念

观念：餐厅提供什么，就销售什么

背景：产品供不应求

表现：扩大产能

（二）产品导向观念

观念：顾客喜欢良好的菜品、服务、环境，我们提供

背景：消费者以质量和价格作为选择的基础

表现：忽略顾客的需求

（三）销售导向观念

观念：创新菜品、改善环境、增强服务，还要推销

背景：竞争激烈、销售不畅

表现：打折、赠送、促销，但没有满足顾客需求;营销理论新发展;新营销理念之一“4P”——“4C”;3、渠道（place）

①直销渠道：现场提供产品和和服务的直销

②市场位置：地理位置和其覆盖的范围

③存货：成品、半成品存货的控制和储存设施

④运输

4、促销（promotion）

①广???：

②餐饮人员的销售：

③营业推广：刺激消费的活动

④公共关系活动：宣传维护自身形象

⑤目标客户寄送宣传材料

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“4C”：以顾客为导向

;3、与顾客沟通（communication）

融合感情培养忠诚顾客，使其成为我们的推销者

4、关注顾客的成本（costtocustomer）

①餐饮产品成本：

②顾客购买成本：

餐饮成本+适当的利润﹦产品价格（顾客能接受）

;（一）认真研究顾客的需要

（Customerneedsandwants）;餐饮业顾客的需要;1、价格求公道。（吃饱、吃好）

（其它生理需要包括如颜色、室温、省力和舒适、洗手间等）

2、卫生安全上求放心

（人身安全包括食品卫生、营养结构、空气环境等和心理安全如不明码标价和不健康文艺表演）

;3、菜品上求质量

制作精细、原料合格、色香味形器的要求

案例：小绍兴鸡粥店:原料一定是浦东三黄鸡、18种调味料按比例投放

4、服务上求尊重

1、尊重顾客的自主意愿（自助餐、自点厨师等）

2、不嫌贫爱富（尊重是相互的）

3、尊重老弱病残

4、家的感觉(宾至如归)

5、环境上求舒适、特色

享受美食、感受文化。

;（二）提供附加服务，尽可能为餐饮消费者提供方便

案例：现代人注重养生，餐厅为顾客短信提供养生小常识。（企信通）

（三）加强与消费者的沟通

创造忠实顾客、发挥他们的口碑作用

案例：西安某就餐厅在接待宁波的旅游团时，特地为其制作了几道宁波风味的菜品。

;新营销理念之二：绿色营销;管理层的任务就是照顾好我们员工;高层;新营销观念之四：顾客让渡价值;市场营销的新形式;3.差异营销

如何挖掘特色、如何包装特色、如何宣传特色、如何保持特色都是餐饮老板和职业经理人冥思苦想的待解难题。。。

4.产品营销

很少见麦当劳、肯德基、必胜客做形象广告，能见到的广告基本都是产品推广广告；任何流传百年的品牌背后都有一个雷打不动的特色产品。;5.服务营销

最难做的就是服务的标准化以及快速复制。而且服务营销能够让顾客有效感知也是一个营销难题。在服务营销上，如何把握服务的特性，