谈判的要素及方法策略任务课件.pptx

任务3谈判的要素及方法策略主讲人：刘娟管理心理学模块8：群体中的冲突与谈判

谈判的要素01谈判的方法与策略02目录

课程导入美国谈判学会会长尼尔伦伯格“谈判就像在一张紧绷了的网中，运用情报及权利来左右他人的行为”。

课程导入各方达成一致意见的信念谈判各方的相互依存性各方的目标或程序性冲突各方的动机和影响力谈判

第一部分Part01谈判的要素

“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们开展谈判过程的浅因。只要人们为了改变相互关系而交换意见，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”——尼尔伯格《谈判艺术》谈判的要素

谈判的要素谈判主体参与谈判的当事人谈判客体谈判的内容和议题谈判目的通过谈判希望达成什么共识，得到什么谈判结果主体通过谈判后最后达成的协议，这个协议有可能与谈判目的相同，也有可能不同

谈判的要素酒店方与小云都可以接受的赔偿方式与内容，并且双方就此达成一致谈判结果希望达成小云及家人满意的赔偿与内容，但是也要符合酒店的政策以及法律法规谈判目的围绕酒店方对老人受伤的赔偿内容以及方式谈判内容小云和小云家人与酒店方谈判主体

第二部分Part02谈判的方法与策略

谈判的方法与策略郑晓明《组织行为学》分配谈判综合谈判

谈判的方法与策略分配谈判分配谈判导致胜利者与失败者的对立，并有可能引发失败者对胜利者的憎恨，使得那些需要在持久基础上共同工作的人分离得更远。比如：就劳资问题进行的谈判一方所付出的代价一方所获得的收益vs

谈判的方法与策略综合谈判综合谈判构建的是长期关系并推进双方将来的共同合作，使谈判主体团结在一起，结果一般是让每一个谈判者都能感到自己是胜利者。

谈判的方法与策略综合谈判综合谈判的成功取决于信息公开双方的坦诚、信任别人的能力以及双方维持灵活性的期望。

谈判的方法与策略Texthere激发对方动机Texthere使用策略技巧

谈判的方法与策略激发对方动机1有针对性地提出问题2结合对方的动机进行深入讨论3不断强化对对方有利的因素

谈判的方法与策略激发对方动机谈判失误：过分自信非理性的加大承诺等解决策略：运用多种能力，形成处理方案

谈判的方法与策略激发对方动机激励能力创造性能力用多重角度看待问题控制能力对过程环节的控制灵活性能力快速思维否决能力

谈判的方法与策略谈判策略谈判策略特点01坚持把谈判的人与谈判的问题区分开来02坚持关注利益而不是立场03坚持准确可行性方案在前，决策在后04坚持谈判结果建立在客观标准上

谈判是人的行为，人是谈判的主体，对主体行为的认识、预测、激励和引导是任何谈判都必须具备的基本因素。课程小结

谈判人员应该：了解主体的行为规律和影响行为的主要因素掌握预测行为的方法运用激励行为的技巧发挥主体的作用课程小结

谢谢观看主讲人：刘娟管理心理学