(课件)-课堂纪律要求.pptVIP

课堂纪律要求1、提前15分钟到达培训室；2、在助教的要求下做好签到工作；3、签到后迅速找好位置坐下；4、进入培训室后，将关机或调至震动；5、在培训前、中、后过程中，不要来回走动和讲小话；6、在培训过程中，如有疑问，请先举手，得到培训师同意后，方可说话；7、培训结束后，请将椅子归位和垃圾带走；8、离开培训室时，请排队离开，不要大声喧哗；1

今天我们培训…..？2

消费者心理与行为分析培训讲师：888培训部门：营运部授课对象：区域督导、门店店长培训时间：2021年6月17日3

猜猜他是谁？4

目录1、影响消费者心理的因素2、消费者的需要与动机3、消费者购置行为与决策过程4、消费者群体与市场细分5、产品与消费者心理6、价格与消费者心理7、效劳与消费者心理8、环境与消费者心理9、现代消费开展趋向目录5

一、影响消费者心理的因素一、个人内在因素认识、情感、意志心理因素兴趣、需要、动机能力、气质、性格自然环境地理、气候、资源二、外部环境因素人口、家庭、阶层社会环境经济、政治、科技、文化生理需要生理因素生理特征健康状况生理机能的健全6

1.1生理因素1、生理需要：衣、食、住、行2、生理特征：外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别〔市场细分：夕阳红专柜、儿童反斗城、胖子俱乐部、女人世界〕内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力3、健康状况：良好、一般、较差、差——潜在市场〔糖尿病专柜？〕4、生理机能的健全程度——残疾人专用通道、设施等〔更加人性化〕7

1.2心理因素寻找刺激需求动机评价购置行为分析、比较购置决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机8

1.2.1心理因素—感觉视觉、听觉嗅觉、味觉、肤觉绝对感受性/相对感受性——但凡没有到达绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。〔电视广告的持续时间假设少于3秒钟，那么不会引起消费者的视觉感受〕——在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化及其微小，那么不易被消费者觉察〔一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫无觉察，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。〕——刺激量虽大，差异值大，但差异感受性较小。刺激量虽小，差异值小，但差异感受性较大。例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。9

1.2.1心理因素—感觉感觉适应：久居兰室，不闻其香久处茅厕，不闻其臭联觉——感觉的整体性举例：在优雅柔和的音乐声中挑选商品，对色泽的感受力会明显提高。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间，产生购置欲望。随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降10

1.2.2心理因素—注意注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意1、无意注意：刺激物的强度、比照度、活动性、新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力