《消费心理学》 课件 模块八营销沟通和消费心理.pptx

消费心理学

模块8营销沟通和消费心理

知识目标:通过本模块的学习,理解营销沟通的含义、途径与心理策略;掌握营销过程中与消费者之间的沟通技巧。能力目标:能够正确如何有效沟通，并在营销活动中与消费者顺利进行沟通。思政目标:通过学习营销中的沟通方式和技巧,培养在沟通中的正确态度与情感,树立正确的消费理念。教学目标

目录0102营销沟通概述不同营销沟通形式与消费心理

案例导入海底捞的情感营销问题：海底捞的成功之处在哪里?员工为什么是海底捞最重要的灵魂?

单元一营销沟通概述

一、沟通与营销沟通（一）沟通的含义（二）营销沟通的含义（三）营销沟通的过程

营销沟通过程八要素

课堂互动数字信息是营销沟通的重要内容,产品名称、产品型号、产品属性、产品价格等信息都包含了数据,而最简单的营销沟通至少涉及一个信息传播者、一个信息接受者以及传播内容,数字信息如何说明信息传播者的状态?数字的奇偶如何影响产品销售?价格尾数如何影响价格昂贵程度?

二、营销沟通的分类按功能划分，可分为工具式沟通和感情式沟通。按沟通双方的性质可划分为人际沟通、群体沟通、组织沟通和大众媒体传播沟通等。按信息传递的方向划分，可分为单向沟通和双向沟通。按沟通目的划分，又可分为告知性沟通和说服性沟通三、营销沟通的主要形式43销售促进公共关系21广告人员推销

（二）消费品四、营销沟通新理念不可抗拒的商业系统情绪“刷屏”

单元二不同营销沟通形式与消费心理

（二）消费品一、不同营销沟通形式与消费心理人员推销与消费心理公共关系与消费心理销售促进与消费心理广告与消费心理

一、广告与消费心理消费者对广告的态度及心理（二）借助商业广告达到与消费者的有效沟通（三）广告触达消费者的媒介（一）

（一)广告触达消费者的媒介电视01报纸和杂志02广播03互联网04户外媒体05移动媒体06电梯媒体07

(二）消费者对广告的态度及心理广告信任度01信息接受度02情感反应03品牌态度04购买意愿05广告期待值06广告厌烦感07广告影响度08

课堂互动：受到电视广告、互联网广告等广告形式的冲击和影响，报纸广告的市场份额越来越小，读报纸的人越来越少，自然阅读报纸广告的人也变得越来越少，报纸行业应如何应对这一困境？

明确目标受众精准传递信息创造情感共鸣引起购买欲望强化品牌形象建立品牌信任优化传播渠道监测反馈调整（三）借助商业广告达到与消费者的有效沟通

二、人员推销与消费心理人员推销中影响客户心理的因素（二）借助人员推销达到与消费者的有效沟通（三）营销人员对消费者心理影响力的表现（一）

（一）营销人员对消费者心理影响力的表现1.营销人员是信息的沟通者2.营销人员是商品的推介者3.营销人员是选购的指导者4.营销人员是感情的融通者

（二）人员推销中影响客户心理的因素营销人员的仪容仪表是否得体营销人员的服务是否满意产品功能是否契合消费需求产品是否给消费者带来实际利益促销活动是否有吸引力0102030405

（三）借助人员推销达到与消费者的有效沟通打造良好外部形象01以服务创造满意02洞察消费者需求03给消费者带来实际利益04制定合理的促销策略05

三、销售促进与消费心理01销售促进的方式03借助销售促进达到与消费者的有效沟通02消费者对销售促进的心理需求

（一）销售促进的方式1.面向消费者的销售促进方式赠送促销折价券包装促销抽奖促销现场演示联合推广参与促销会议促销2.面向中间商的销售促进方式批发回扣推广津贴销售竞赛扶持零售商

（二）消费者对销售促进的心理需求求利心理安全心理娱乐心理好奇心理

案例分析：茶叶店主依赖节日促销,最后赔本改行问题:这位茶叶店主的问题出在哪里呢?

（三）借助销售促进达到与消费者的有效沟通根据推广对象选择不同的销售促进方式根据推广对象心理特征不同选择不同销售促进方式加强销售促进过程中与消费者的互动体验

四、公共关系与消费心理公众心理概述01借助公共关系达到与消费者的有效沟通02

（一）公众心理概述公众角色及群体心理知觉对公众的影响态度对公众的影响

（二）借助公共关系达到与消费者的有效沟通01增强消费者的认知02激励消费者的动机03转变消费者的态度04充分发挥参照群体的引导作用

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