组织市场及其购买行为.pptVIP

第七章组织市场及其购买行为孙飞燕引导案例12005年11月21日，华为正式宣布与英国沃达丰(Vodafone)签署全球采购框架协议，协议条款显示，华为将参与沃达丰的移动网络建设，并向沃达丰的全球体系提供解决方案的价格和服务条款。此项合作的签署，使华为成为首家正式进入沃达丰全球供应链的中国通信设备供应商。华为是第五家成为沃达丰全球优选供应商的通信设备制造商(此前，北电、诺基亚、西门子等国际公司已经率先成为沃达丰的全球优选供应商)。2华为成为沃达丰的优选供应商后，将非常有利于华为跟沃达丰之间的合作，其合作性质等同于此前华为成为英国电信六大通信设备供应商之一的合作，其现实意义非常深远。华为与英国电信(BT)的合作主要在固网领域，而跟移动运营商沃达丰建立该种关系，实际上是华为在全球的移动通信领域的重大突破。此后，华为将有机会优先参与沃达丰在全球的所有移动网络的建设。据了解到的信息显示，沃达丰每年在全球有50亿英镑的采购量。1但是，沃达丰的“优选供应商”并不是终生制，而是每半年需要复核一次，只有在此期间能够保质保量的通信设备供应商才享受该优选待遇。2沃达丰全球供应链总裁戴莱夫·斯科兹(DetlefSchultz)就此次合作表示：“华为成功地满足了沃达丰供应商认证流程的挑选标准，从而成为我们的全球优选供应商。该协议的签署也为华为在沃达丰全球体系内拓展业务提供了机遇。沃达丰的全球优选供应商是沃达丰为其客户及股东带来更多价值的关键因素。”从此案例可以看到，华为作为供应商发展与沃达丰公司的关系起到了双赢的效果。12章节内容：01组织市场的类型与特征组织的购买角色与类型组织的购买决策过程影响组织购买行为的因素02组织市场包括企业组织、政府机构和其他各类非营利性组织。01组织购买者以实现组织绩效或赚取利润为目的消费者为满足个人需要而购买消费品02组织市场与消费者市场营销差异工业用户中间商政府机构非营利性组织最大的组织购买者；用于制造其他产品，再销售或租赁；用于转售或租赁履行政府职能为了维持正常运作和履行职能7.1组织市场的类别与特征1、组织购买者的分类组织市场的类型购买者少；01购买数量多；02供需双方关系密切；03地理位置集中；04派生需求；05无弹性需求；06需求波动大；07专业人员采购；08影响购买的人多；09直接采购；10互惠购买；112、组织市场的特点7.1组织市场的类别与特征7.2组织的购买角色与类型组织的购买角色使用者影响者决策者批准者购买者守门者127.2组织的购买角色与类型组织的购买类型直接再购修正再购新购买1购买者按“供应者名单”选择供应商。3议采用自动化再订购系统，以节约采购商的时间。2名单内的供应商：尽力保持产品质量和服务质量，提4名单外的供应商：设法以少量定单先涉足入门，再逐5步扩大其“采购分额”。直接再购买（二）修正再采购对名单内的供应商：压力很大，必须尽全力保住顾客。名单外：好机会。（三）新任务购买采用访问使团推销队伍。新任务购买有几个阶段：知晓?兴趣?评价?试用?采用各信息来源效益不同大众媒体销售人员技术来源购买决策类型7.3组织的购买决策过程物色供应商绩效评价问题确认需要描述选择供应商说明需要签订合约征求供应意见书有些组织的采购过程不一定完全遵循八阶段模式，并且随着组织采购的复杂程度有所变动。例如，某几个阶段可能同时出现并且没有非常明显的间隔；某一阶段由于重新确定基本问题的需要而再次经历；组织采购不可避免地受到各种内外因素的影响，采购过程则由于这些内、外因素的影响而可能中断；而且，购买阶段与组织购买类型有关。但组织购买的八阶段模式还是较好地从普遍意义上解释了组织购买的决策过程。无论如何，对指导营销人员的营销实践具有重要的意义。123