组织市场与其购买行为.pptVIP

第六章組織市場與其購買行為

組織購買者的類型製造廠商中間商服務性組織政府組織非營利機構

圖6-1組織市場的特性需求特性引伸性需求需求彈性較低聯合需求波動大的需求市場成員特性購買者數目少購買量大購買者集中買賣雙方

關係密切購買特性互惠採購人員銷售為主以租賃替代

採購專業購買的人較多參與購買決策直接採購組織市場

的特性

發起者影響者守門員決定者購買者使用者組織購買者的角色

直接重購01修正重購02全新的採購03組織市場的購買類型

01系統銷售(SystemsSelling)02系統採購(SystemsBuying)系統銷售與系統購買

02購買者的目標、採購政策、資源及採購中心的規模與成員。組織因素01競爭因素、經濟因素、市場的需求、政治因素、法律因素、技術變革及社會文化的議題。環境因素影響組織購買行為的因素

人際關係職權、相對地位、對問題的感受程度及說服力等。個人因素年紀、教育程度、人格特性、所得、對風險的態度及組織的位階等。影響組織購買行為的因素（續）

問題的確認01一般需求描述02設定產品規格03尋求供應商04徵求報價05選擇供應商06實際採購及訂約07績效評估08組織的購買程序