谈判的过程任务课件.pptx

任务4谈判的过程主讲人：刘娟管理心理学模块8：群体中的冲突与谈判

谈判的过程01谈判过程中需注意的问题02目录

课程导入0102030405了解谈判过程掌握谈判方法把握谈判细节提升谈判技巧树立平等互惠的正确谈判观

第一部分Part01谈判的过程

谈判的过程调查准备达成一致方案表达讨价还价

谈判的过程调查准备阶段决定整个谈判是否可以进入良好开端与谈判氛围的重要环节。“在不舒适的环境下，人们可能违背本意，言不由衷。”——美国总统杰弗逊

谈判的过程调查准备阶段了解对方的谈判风格、动机、个性与目标，收集问题与方案的基本信息，分析基本背景；Step1在谈判开始之前，明确本次谈判的目标是什么，并且评估对方对这个目标的看法；Step2要制定相关的计划，例如谈判地点的选择、参与的人员和谈判的程序和规则等；Step3参与谈判的人员需要注意自己的仪容仪表与言行举止。Step4

谈判的过程方案表达阶段主要是跟对方提出最初的目标与表达我方需求。将提议进行阐明，论证与辩论。如果双方存在文化差异，可能对双方的沟通与协商造成一定的影响。

谈判的过程讨价还价阶段是指双方通过各种谈判策略、沟通技能或公关手段达成原则意见的阶段。谈判的过程实际上是为了达成协议而互相让步的过程，如果双方走向了分配谈判而非综合谈判，则会很难达到共赢。

谈判的过程达成一致阶段处于谈判的尾声，通过讨论，双方达成一致意见或协议。达成的协议一定要规范化与正规化协议中需要包含协议的实施、监控和执行程序等这些必要内容

第二部分Part02谈判过程中需注意的问题

调停人仲裁人和解人顾问谈判过程中需注意的问题谈判过程中需注意的问题人格特质性别差异文化差异第三方谈判

谈判过程中需注意的问题人格特质积极心境的谈判者可以获得更好地谈判结果女性对于谈判的态度以及自己作为谈判者的态度与男性有着明显差异

谈判过程中需注意的问题文化差异1.美国式谈判美国人性格爽朗，能直接向对方表露真诚、热烈的情感，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的交谈；把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。

谈判过程中需注意的问题文化差异2.北欧式谈判北欧人慢条斯理，且沉默寡言。在谈判中他们会给与建设性意见。偏向于坦诚相待；有些固执，与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待并采取灵活积极的态度。

谈判过程中需注意的问题文化差异3.德国式谈判德国人的准备过程会做到完美无缺，不喜欢采取让步的方式；最好在德国人报价前就开始试探，表明自己的立场，并且所有的行动要做的快速。

谈判过程中需注意的问题文化差异4.日本式谈判均以团体行动为主，无意培养谈判技巧与沟通策略；集体行动既一致又有效率，谈判的弱点在于一旦碰上一对一的个人摊牌时，会变得束手无策、一筹莫展。

谈判过程中需注意的问题第三方谈判中立的第三方，使用劝说、讲道理、建议其他解决方案等方法来促成谈判协议；调停人运用权威来达成协议的第三方；仲裁人受到谈判双方信任的第三方，在谈判双方之间提供非正式的沟通渠道；和解人专业技术纯熟且公正无偏的第三方，试图通过沟通与分析，并借助自己在冲突管理方面的知识来敦促问题得以解决。顾问

课程小结要想谈判结果偏向理想的结果，了解谈判的过程，并在每一个阶段做好准备是非常重要的。注意人格特质、性别差异、文化差异和第三方的话，谈判效果会更加的显著。

谢谢观看主讲人：刘娟管理心理学