销售逼定技巧.ppt

在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保留房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质”策略成交法第30页，共52页，星期日，2025年，2月5日当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们经理也来了（当经理介入而客户提出过分折扣等时），最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。4、单刀直入法备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。第31页，共52页，星期日，2025年，2月5日房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。（你多去找经理几次没有问题）可以的可求得经理的协助谈判。5、决不退让一寸成交法第32页，共52页，星期日，2025年，2月5日有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这时置业顾问要用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。6、家庭策略成交法第33页，共52页，星期日，2025年，2月5日是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的7、蜜月成交法第34页，共52页，星期日，2025年，2月5日当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折”。客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。8、退让成交法第35页，共52页，星期日，2025年，2月5日这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：9、恐惧成交法项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。第36页，共52页，星期日，2025年，2月5日ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法10、ABC所有问题解决成交法置业顾问：还有什么问题吗？

客户：有，比如：……

置业顾问解答和解决完毕所有问题后

客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

置业顾问：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账呢？第37页，共52页，星期日，2025年，2月5日第1页，共52页，星期日，2025年，2月5日一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术第2页，共52页，星期日，2025年，2月5日逼定逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。第3页，共52页，星期日，2025年，2月5日一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术第4页，共52页，星期日，2025年，2月5日1、已经激发客户的兴趣逼定时机2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好第5页，共52页，星期日，2025年，2月5日一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术第6页，共52页，星期日，2025年，2月5日1、语言上的购买信号2、行为上的购买信号3、逼定注意事项第7页，共52页，星期日，2025年，2月5日语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客