《谈判策略》课件.ppt

谈判策略

课程概述目标帮助学习者掌握谈判的核心技巧，提升谈判能力，在各种场景中取得成功。内容从谈判的定义和本质出发，涵盖谈判准备、谈判技巧、策略运用、案例分析等方面。受益提升自信，提高谈判效率，达成更有利的谈判结果，在职业生涯中取得竞争优势。

什么是谈判？沟通与协商谈判是一种沟通与协商的过程，双方或多方为了达成共同目标进行交流，以求找到双方都能接受的解决方案。利益交换谈判的核心是利益交换，双方通过妥协和让步，寻求对彼此都最有利的结果。信息传递谈判是信息传递的载体，双方在谈判中传递信息，了解彼此的需求和立场。

谈判的本质谈判本质上是双方或多方为了达成共同目标而进行的协商与妥协的过程。它是一种互利互惠的合作，旨在通过沟通和协商，找到双方都能接受的解决方案。

谈判的特点互动性谈判是一个双向沟通的过程，双方都需要积极参与，才能达成共识。目标导向谈判的最终目标是达成协议，满足双方的利益需求。灵活性和妥协双方都需要保持一定的灵活性和妥协精神，才能找到双方都能接受的解决方案。策略性谈判需要制定策略，合理运用谈判技巧，才能取得最佳的谈判结果。

谈判的分类双赢谈判双方都能达成目标，实现共赢。合作谈判双方共同解决问题，建立长期合作关系。竞争谈判双方激烈竞争，争取最大利益。

谈判准备的重要性1提升胜算充分准备能提高谈判成功率，降低风险。2制定策略明确目标、底线和策略，引导谈判方向。3增强信心充分准备提升自信心，增强谈判掌控力。

收集信息和分析1对手信息了解对手的背景、目标、优势和劣势，以便制定更有针对性的谈判策略。2市场环境掌握相关市场行情、行业趋势和竞争格局，为谈判提供数据支持。3自身优势分析自身优势和劣势，找到谈判的突破口，并合理利用自身的资源和能力。

确定目标和底线明确目标谈判的目标是什么？想要达成什么结果？设定底线谈判中不可触碰的底线，原则性问题不可退让。灵活策略在目标和底线之间，制定灵活的谈判策略，以达到最佳结果。

制定谈判策略目标导向明确谈判目标和预期结果，以确保谈判方向和最终目标一致。优势分析了解自身优势，包括资源、经验、专业知识等，并识别对方的潜在弱点。策略选择根据谈判目标和自身优势，选择合适的策略，例如合作、竞争、妥协等。预案准备制定应对各种情况的预案，例如对方提出不同意见、提出额外要求等。

谈判心理学理解人性的弱点每个人都有自己的心理需求和弱点，了解这些弱点有助于更好地预测对方行为。掌握情绪管理技巧在谈判过程中，保持冷静和理性至关重要，控制情绪可以帮助你做出更明智的决策。运用心理策略通过心理策略，例如引导、暗示、说服等，可以影响对方的想法和行为。

谈判中的沟通技巧聆听和提问积极倾听对方观点，并适时提出问题以澄清理解。清晰表达用简洁、清晰、易懂的语言表达自己的观点和诉求，避免歧义。非语言沟通注意眼神接触、肢体语言和表情，传递积极和真诚的信号。

聆听和提问的艺术积极聆听用心倾听对方的想法和感受，并给予回应。善于提问提出开放式问题，引导对方更深入地表达。理解对方通过聆听和提问，深入理解对方的观点和诉求。

言语表达的力量清晰、自信、富有感染力的言语表达是谈判成功的关键。运用准确的词汇，简洁明了的语言，并辅以恰当的语气和语调，可以有效地传达您的观点，提升谈判的效率。同时，善于运用非语言沟通技巧，如眼神交流、肢体动作等，可以增强表达效果，建立更牢固的信任关系。

谈判中的情绪管理保持冷静不要被情绪左右，要保持理性思考和冷静判断。识别情绪觉察自己和他人的情绪变化，并及时做出调整。控制情绪运用有效的沟通技巧和情绪管理策略，避免情绪失控。

控制节奏和节奏感1主动掌控主导谈判节奏，引导对方进入有利局面。2灵活应变根据情况调整节奏，避免被对方牵着鼻子走。3把握时机抓住时机，提出关键问题或达成协议。

灵活运用谈判策略了解不同的谈判策略，并根据具体情况选择合适的策略。灵活调整策略，根据对方反应和谈判进展进行调整。运用多种谈判技巧，如积极倾听、提问、引导等。

处理僵局和突破困境1重新评估重新评估目标和底线，寻找新的解决方案。2创造机会寻找共同点和互利点，创造新的合作机会。3改变策略调整谈判策略，尝试新的沟通方式。4寻求帮助寻求第三方介入，或咨询专业人士。

妥协与交易的艺术寻找共同点在谈判中，双方都应该尝试找到共同点，以便达成双方都能接受的协议。灵活变通谈判需要灵活变通，不要固执己见，要愿意做出一些妥协，以换取更大的利益。价值交换谈判本质上是一种价值交换，要学会用你拥有的东西去换取你想要的东西。

善用谈判的杠杆信息优势掌握更多信息，在谈判中占据主动，提出更有说服力的论据。资源优势拥有更丰富的资源，在谈判中拥有更大的筹码，更容易达成有利条件。时间优势掌握谈判时间节奏，灵活调整策略，争取更有利的结果。

坚持原则底线明确底线清楚地知道自己的底线是什么，并且要坚持到底