现货营销培训课件.ppt

缘故法网络示意图同事我朋友同学同乡亲属邻居同事同事同学同学同乡同乡亲属亲属朋友朋友邻居邻居建立影响力中心02延续客户，建立口碑。01利用他人的影响力，介绍法不要怕麻烦客户随时赞美感谢客户不要做过滤的动作任何时机皆可做要求介绍的动作培养这种工作习惯转介绍---请客户介绍客户住宅区、商业区、银行摆台咨询咨询法陌生拜访法logo直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。（社会关系少的员工必须做的方法）平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为朋友客户。1随机法2资料收集法平时关注各种新闻、报刊、杂志等，收集一些单位或个人的信息。社团开拓法参加各种社团组织，如俱乐部、沙龙、旅行团等活动，认识不同的人。准备四个本01客户记录本02规划本03学习本04售后客户登记本05行情分析本06如何开展工作是这样子的那很好将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。您说得很对很不错您讲得很有道理太极沟通法则太极沟通的四句认同语销售技巧主要的目的是见面拜访02重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一）01太极沟通法则永远给客户一个积极的印象永远给客户希望平等客户希望资产增值。达到员工客户公司三赢尊重客户的想法拜客户为师当客户当作人生中的老师，积累人生当中的20个教父怎样在十分钟内谈判成功医生01房地产02学校03银行04酒店05交警税警06理财专家07媒体新闻电视台08当地名人09十种最有价值的人脉01030204像记者一样准备问题像律师一样引导像侦探一样发现像专家一样解决提问推销法A准备五个以上的问题B不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。C学会给客户制造痛苦1个见面客户3个潜在电话给5个客户电话给7个客户发信息1+3+5+7目标市场开拓法步骤：1、选定某栋大厦或生活区为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略和实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓恐惧来源于对对象的无知，失败来源于对对象的恐惧。电子现货的特殊性为正式接触做好准备接触前准备的必要性接触前准备要点---物质准备一、客户资料准备(一)客户资料收集途径：亲戚、朋友1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、投资状况6、工作状况7、个人嗜好8、最近的活动(二)客户资料的分析方法：归类、分析目的：得出判断拜访计划的拟定拜访时间和场所拜访礼仪（着装与言谈举止）电话预约范例010302接触前准备要点---行动准备?提示介绍者?介绍自己及公司?建立关系说明?打电话的目的?要求面谈?反对处理?约定时间?结束语（确认）电话约访的内容要素12营销技巧员工培训课程市场营销的核心概念市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望需要、欲望和需求产品效用、费用和满足交换、交易和关系市场顾客让渡价值安全上的需要1、需要（Needs）人有哪些需要？Maslow’s需要层次理论：一、需要、欲望和需求（Needs,wantsdemands）生理上的需要社交的需要尊敬的需要自我实现的需要Iwant...2、欲望（wants）3、需求（demands）营销过程就是发现客户需求，创造客户需求，并不断满足客户需求、为客户创造最大让渡价值的过程。1、内在动力(成功或赚钱的动力）2、严谨的工作作风（良好的习惯）3、独立完成的能力4、建立人际关系（人脉）的能力优秀营销人员的四大标准:——（盖洛普“全球50万名优秀营销员统计结果”)强力营销人情营销顾问式营销专业化营销缘故式营销=人情营销专业化营销=强势营销了解或假设客户的一个需求22%提出一个满足此需求解决方法，40%步骤有目的的开场