项目五组织市场消费行为分析.pptx

项目五组织市场及其购买行为分析

看资料，悟营销：

政府采购方式变革为企业带来什么?

政府

采购方式

单一来源

竞争性

谈判

统一公共资源交易平台

u

公开招标

邀请

招标

启发：

政府是商品和劳务的主要购买者。为适应社会主义市场经济体制的新形势，我国政府采购方式改革已势在必行。

从北京海淀区政府采购方式改革的试点情况看，改革是成功的。他们对购置设备价值超过一定金额的项目，采取了公开的竞争性招标、投标采购，专门设立了政府采购领导小组，使该领导小组从财政部门分离出去，使批钱的和采购的分为两部分，便于监督和制约。由政府采购机构招开投标大会，各供应商投标，开标后，投

标商单独介绍产品技术、质量、性能和价格等内容并接受技术专家、高级会计师和

使用单位人员组成的评审委员会的质询。经专家反复论证，合同将给性能价格比最

高的供应商。这样既节约了经费，保证供应品质量，交货准时，又杜绝了腐败。

我国企业面对政府采购方式的这一变革，一方面要适应招标活动的手续和程序；另一方面，有条件的企业可成立单独针对政府市场的营销部门，主动寻找政府市场和机会，了解政府的需要和项目，获取信息情报，仔细拟定投标方案，显示和提高企业声誉，力争赢得政府市场的采购合同。

任务一组织市场的类型和特点

组织市场的概念

组织市场(organizationalmarket)是指各类组织为从事生产、销售业务活动，或履行职责而购买产品和服务所构成的市场。其包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

组织市场

1.1组织市场及其类型

生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场

组织市场的构成

1.1.1生产者市场

生产者市场(Producersmarket)指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位或个人。

1.1.2中间商市场

中间商市场(Intermediariesmarket)也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。

1.1.3非营利组织市场

非营利组织(Non-profitorganization)是不以营利为目的的向社会提供产品和服务的组织，是与政府机构、市场机制相平行的一种制度安排，是介于政府与企业以外的第三种组织。

非营利组织市场(non-profitorganizationalmarket)指为了维持正常运作和履行职能，而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。其主要是由学校、医院、疗养院、社会团体和其他机构组成1.1.4

1.1.4政府市场

政府市场(Governmentlmarket)是指为了执行政府职能而购买或租用产品和服务的各级政府单位。大多数国家政府是产品和服务的主要购买者。

1.2组织市场的特点

购买者比较少

租赁

购买数量大

互惠购买

供需双方关系密切

直接采购

组织市场的特点购买者的地理位置相对集中

销售访问多

派生需求

影响购买决策的人较多

需求弹性小

专业人员采购

需求波动大

阅读资料5-1-2:日本与印度尼西亚

印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一条通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书耗资较多，但因该建议的吸引力更大因而中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看问题(狭义的系统销售观点),而是把建厂与将给国家带来经济利益联系在一起。它们并不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作和个经济发展机构。它们从最宽的角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。

结合资料谈谈你的认识?

任务二组织市场购买行为分析

2.1.1生产者购买行为的主要类型

(1)直接重购

这是一种在供应者、购买对象、购买方式都不变的情况下而购买以前曾经购买过的产品的购买类型。

(2)修正重购

指购买者想改变产品的规格、价格、交货条件等，这需要调整或修订采

购方案，包括增加或调整决策人数。

(3)新购

指生产者首次购买某种产品或服务。

2.1生产者市场及其购买行为分析

客户需求的改变

新任务采购

购买重要性的改变

供应商供应的改变

直接再购

修正再购

①供求谈判时间长

②高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面

③原材料及次要的小设备