市场营销区域销售业务经理培训资料.pptxVIP

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•得渠道者得天下

•戴尔、联想、天音等product

•赢终端者赢市场

•沃尔玛、麦德龙、家乐福、国美、苏宁place

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•对终端的理解？

终端是指商品与消费者直接见面的地方；

实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所；

在通路各环节中，终端是企业决战销售的最后

战场。

终端是商品向货币的惊险一跳过程中的最

后跳板，是顾客、商品、金钱三项要素的联结

点，是企业和消费者接触的最后枢纽。

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☼实现当期销量

☼支持品牌形象

☼培育未来市场

☼产品资金物流渠道

☼信息服务管道

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1、闹市集中型形象门店

2、社区服务型街区店

3、通讯市场批零兼营型专柜

4、商场超市中手机专柜店中店

5、运营商营业厅专柜

6、专业手机连锁店

7、家电大卖场手机专区

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•高效化：位置醒目汇聚人气

•直观化：突出品牌和产品

•个性化：有品牌特色不雷同

•时尚化：体现时尚元素和时代感

•生动化：充满动感卖场动起来

•简约化：卖点简洁明晰易懂

•标准化：企业标识整体统一

•集约化：所有建设目标统一

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•所谓终端生动化就是用POP等市

场工具，使得卖场更加活化，突

出产品的卖点，促进产品销售的

过程。

•手机市场生动化的工具经常使用

的是：横幅、海报、立牌、柜台

陈列等。

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•创新原则：

•美女、动物、小孩三大法宝，波导、摩托等，促销员服装饰品等，地毯，

机身贴，拇指贴，转台，流水灯，反射台等

•位置原则

•不求最好，但求长久和持续，避开激烈的争夺和交替

•柜台第一原则

•AIDA法则：引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动

•付出原则

•多做一些难度大的布置，设置障碍，比对手多争夺一次。

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•立足产品，针对产品的功能、造型、

外观、材质、色彩、重量等特征进行

促销策划

•突出产品的差异化

•人无我有，人有我优，人优我特，人

特我变

•好东西说出来，一起分享

•产品领先，步步领先，优势领先

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•产品的卖点集中

•卖点的诉求目标

•卖点的包装策划

•卖点的细化和简化

•卖点的宣传和推广

•卖点的神秘化和人文揉合

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•节假日主题，五一、国庆、元旦

•亲情主题，父亲节、母亲节、情

人节

•婚庆主题，4、9、12月份

•特殊人群，白领、学生等

•特殊区域

•特定时段

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•活动内容策划

•活动方式策划

•活动地点时间

•活动费用出处

•活动物资策划

•活动宣传策划

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•降价策划

•提价策划

•清仓价策划

•统一售价策划

•实价策划

•变相低价策划

•虚拟低价策划

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•业务代表队伍

•促销员队伍

•临时促销员队伍

•培训策划

•正面明星策划

•反向典型策划

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•社会热点事件

•突发事件

•特殊事故

•重大赛事

•重要庆典

•非常时期

•人文关注事件

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•卖场突击点策划

•明星卖场专柜

•卖场布置策划

•卖场陈列策划

•卖场主题策划

•卖场公关策划

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•渠道选择策划

•渠道政策策划

•渠道捆绑策划

•渠道联盟策划

•渠道联合策划

•渠道整合策划

•渠道自营策划

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•环保策划

•社会公益事业

•爱心工程希望工程春蕾计划

•历史遗迹保护

•自然生态保护

•救济扶困策划

•寒门助学策划

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•活动主题

•活动时间和地点

•活动目的和分