终端拜访管理-方法、工具、流程、制度.pptVIP

颐德于心，恒远恒泰－二、业代/助代的终端拜访计划表－周计划颐德于心，恒远恒泰－01第二章业代的终端拜访工作流程

（终端拜访8步骤）02颐德于心，恒远恒泰－01通过对以下工作流程的制订与执行能规范每个员工的销售动作，便于城市经理对业务人员的销售行为进行监督与考核，从而逐步提高业务人员的销售技能，达到提升销售额的目的。02规范业代、助代终端拜访工作流程的目的03－颐德于心，恒远恒泰－二、乡镇与城区终端的拜访路线与时间安排拜访前准备拜访第1个重点乡镇－赶集日（一般必须在8:30前到达）拜访第2个乡镇（不赶集）7、拜访回顾与总结8、例行工作拜访城区终端（17:30-20:30）返回城区休息（15:00左右）拜访该镇核心店依次拜访该镇其它终端重点：与店主沟通当日活动、维护陈列、摆放促销品、张贴宣传画、促销海报9点左右返回核心店做销售11:30后开始整理、离开依次拜访该镇其它终端整理店内要素、离开拜访城区专卖店拜访城区大卖场说明－颐德于心，恒远恒泰－①每条线路至少1个重点乡镇＋2个城区终端。若同一条线路上2个重点乡镇，在规划线路时这2个乡镇的赶集日期必须错开。②重点乡镇尽量在赶集时拜访，原则上必须8:30前达.③对重点镇多个终端的拜访顺序为：核心店店内要素整理→其它店店内要素整理→返回核心店做店内销售→整理离开核心店→到其他店整理店内要素→离开该乡镇→到下一个拜访地点。④业代及助代的每日下午15:00左右返回县城休息，17:30－20:30期间拜访城区专卖店及大卖场；⑤专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前，因为专卖店结束营业的时间一般较早；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午16：00前到达。按照“终端拜访8步骤”、“店内形象8要素”执行拜访工作，并填写拜访记录－颐德于心，恒远恒泰－三、店内形象8要素管理培训（见另外的专题课件）1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内8要素维护7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别5、生意陈述1分销2库存3位置4陈列5价格6助销7促销8服务高←影响顾客购买意愿→低抬升←店内形象要素→根基店内客情关系维护－颐德于心，恒远恒泰－四、终端拜访8步骤、流程与重点工作项目①回顾本月/周《重点工作与终端拜访计划》②经销商处报到，明确拜访路线、终端及拜访任务；③查看是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等；⑤重要客户提前电话预约；短信向办事处报行程等①查看店内8要素：户内外宣传、陈列位置、排面、助销品、促销品、价格、库存（数量、品项、日期、破损）②查看竞品的店内8要素的情况；③与店主沟通、进行生意陈述争取跟多资源/支持、确认8要素的改进方案并得到店主的许可④动手对店内8要素进行改进维护；⑤在店内向消费者销售产品、发放样品、收集顾客名单；⑥对店主、店员、兼导等进行产品、育婴知识的培训；⑦离开前拟定并确认订单；填写终端拜访记录表；⑧告别：感谢客户，告知下次拜访时间等。①回顾拜访目标达成情况、总结成功经验与不足；②短信报告当日拜访工作成果③整理拜访资料、报表：拜访记录表、客户信息表等④客服：对当日新开发顾客进行电话回访⑤重要问题与经销商和城市经理沟通解决方案1、拜访前准备2、与店主等打招呼3、店情察看与沟通4、店内8要素维护7、拜访回顾与总结8、例行工作6、拟订单、告别5、生意陈述1、拜访前准备－颐德于心，恒远恒泰－①回顾本月、本周的《重点工作与终端拜访计划》，必须按月度和周工作重点和拜访计划执行；②经销商处报到，与经销商沟通，听取经销商的工作建议或安排，明确拜访终端及任务；（经销商的工作安排必须与我公司的市场开发和维护相关，否则可以不执行其安排）③查看上次拜访（该线路上的终端）时，是否有遗留问题没有处理，准备好解决方案；④准备促销品、小样盒、宣传品、业代工作日志等；注：促销品、宣传品、小样盒的数量必须根据拜访线路上终端的数量和每店的需求足量准备，例如：宣传海报数量＝重点终端3张×3个＋非重点终端2张×4个＝17张）⑤重要客户提前电话预约；短信向办事处报行程等2、与店主等打招呼－颐德于心，恒远恒泰－与店主、店员、店内其它厂家导购等依次打招呼问候；“口要甜”（这样更容易跟客户建立良好的关系）；“心要细”（搞清谁做主，客户在做生意时，勿打扰）；向店主（负责人）简单阐明拜访目的、预计停留时间等。先谈店内生意情况，提供建议，然后再谈我们的产品销售情况及改进建议等。