第2章：商务谈判理论.pptx

第二章商务谈判理论谈判需要理论2.1谈判实力理论2.2原则谈判理论2.3谈判博弈理论2.4谈判公平理论2.5

2.1谈判需要理论一、谈判需要理论的内涵1971年，尼尔伦伯格与克罗合著的《如何阅读人这本书》和他自己所著的《谈判的艺术》中，系统地提出了谈判需要理论。主要观点：由于人的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，就“需要”本身而言，有些是显现出来的或直接的，有些则是潜意识的或间接的。不论谈判主体以什么方式表达需要，如果不存在某种未满足的需要和满足这些需要的可能性，人们就不会走到一起进行谈判。谈判需要理论十分强调透过人的行为去了解、分析、推测人的需要。对人的行为的认识一切谈判的基础。

1、马斯洛的需要层次当低级需要得到相对满足后，高级需要就会成为行为的激励因素。需要越到上层，越难满足。同一时间可以存在多种需要，但一般会有一种需要为主导。需要是动态变化的。需要一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量。

需要的层次在谈判中的体现生理需要合理安排谈判者的衣、食、住、行安全需要除了身体安全外，更主要是合作的安全社交需要融洽的关系，友谊的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、赞美和特别优待自我实现需要希望有成功感（达到目标）、成就感2．商务谈判中需要理论的体现

二、需要理论与谈判策略尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中把谈判分为三个层次：个人与个人之间的谈判组织之间的谈判（如企业、地方政府）国家与国家之间的谈判人们为满足不同的需要，出现了形形色色的谈判行为。谈判者的需要和动机原理应用于谈判实践，从而表现为一定的谈判策略和方法。

图2-2谈判需要策略模型国家间生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要谈判者顺从对方的需要谈判者同时服从对方和自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者使对方服从自己的需要谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方和自己的需要组织间个人间谈判策略：3*5*6=90尼尔伦伯格在其著作《谈判的艺术》中，把人们的需要对谈判成功的控制力量大小进行排列，划分出六种基本的谈判需要类型。

谈判需要理论的意义：谈判者抓住的需要越是基本，成功的可能性就越大通过满足对方的“基本需要”来获得对方相应的让步制定尽可能多而彼此又可相互替代的谈判策略

2.2谈判实力理论美国谈判学家约翰·温克勒在其《谈判技巧》一书中提出了“谈判实力理论”。温克勒认为谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，技巧的运用与实力的消长有着极为密切的关系建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的准备程度和对对方的了解程度上。

一、谈判实力的含义谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，它不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能。谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势、掌握主动，取得对己方有利的谈判结果。

1、谈判实力的特征综合性相对性动态性隐蔽性谈判实力来源于影响谈判结果的各种因素谈判实力是一种相对力量谈判实力是可变的谈判实力构成谈判谋略的重要部分

2.影响谈判实力的因素交易内容对双方的重要性交易条件对双方的满足程度竞争对手的强弱谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小谈判时间耐力的高低谈判信息掌握程度谈判人员的素质和行为举止

二、温克勒逻辑循环商务谈判法则价格——质量——服务——条件——价格如果对方在价格上要挟你，你就同他谈质量如果对方在质量上苛求你，你就同他谈服务如果对方在服务上挑剔你，你就同他谈条件如果对方在条件上逼迫你，你就同他谈价格

温克勒商务谈判十原则1．没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判2．不轻易给对方讨价还价的余地3．设法让对方主动靠近你4．在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或暗示的方式5．要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间去竞争6．给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地7．不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力8．在谈判中应多问、多听、少说9．要与对方所希望的目标保持接触10.要让对方从开始就习惯于你的大目标

2.3原则谈判理论一、原则谈判法的内涵由美国罗杰·费希尔、威廉·尤瑞和霍华德·雷法创立。原则谈判法也称之为价值谈判法，基本思想是不主张在立场的争执上倾注精力。其实质是根据价值和公平的标准来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程寻求解决方案；当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准来做决定。

原则谈判法评价谈判好坏的三个标准若有达成协议的可能就应达成一个明智的协议谈判应该是高效率的谈判应该改善双方的关系，至少要不伤害双方的关系

二、原则谈判法的基本思想1、把人与问题分开从看法、情绪、沟通三方面着手理解对方：站在对方的立场上看问题控制情绪：注意疏通，给对方发泄情绪的机会真诚沟通