第1章 商务谈判概述.ppt

【学习目标】◆了解谈判的内涵和基本原理。◆理解商务谈判的意义和基本功能。◆掌握商务谈判的涵义和主要类型。【技能目标】◆能根据谈判原理判别什么是谈判。◆掌握商务谈判产生的前提，并能根据谈判的需要选择商务谈判类型。【本模块内容】第一节谈判与商务谈判的涵义第二节商务谈判的要素与类型第三节商务谈判的原则与价值评判标准第一节谈判与商务谈判的涵义【任务引入】P你就是一个谈判者问题思考：你认为本案例说明什么问题？对你有何启示？【主要内容】一、谈判的概念和动因二、谈判的构成要素三、商务谈判的基本特征四、商务谈判的地位五、商务谈判的基本功能第一节谈判与商务谈判的涵义一、谈判的概念和动因1、谈判的概念谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。所有定义都包括以下基本点：1)谈判的目的性2)谈判的相互性3）谈判的协商性追求利益谋求合作寻求共识谈判动因2、谈判的动因

二、商务谈判的含义商务：或称商事，即商业上的事务，它是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品、劳务、资金或技术等为内容的营利性的经济活动，俗称“做生意”。商务谈判：就是关于商业事务的谈判。具体指两个或两个以上从事事务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动，也有人称之为经济谈判。三、商务谈判基本特征1、利益性：合作的利己主义2、平等性3、多样性：涉及经济、政治、文化等4、组织性5、约束性【案例应用】合资谈判中的饮水问题问题思考：此案例说明什么问题？对你有何启示？四、商务谈判的地位1、是商业交易活动中的桥梁和纽带2、是信息流传播的有效途径与信息流的载体3、是企业营销战略思想的具体实践4、是企业经营管理的重要内容五、商务谈判的基本功能1、协调功能2、沟通功能3、促销功能4、发展功能5、效益功能6、社会功能【案例应用】P分橙子第二节商务谈判的要素与类型P【案例引入】：美国乙工程公司的甲代理公司问题思考（1）美国代理人进行的是哪种类型谈判?（2）构成其谈判的因素有哪些?一、商务谈判的要素1、谈判当事人（1）台上的谈判人员，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。（2）台下的谈判人员，指谈判活动的幕后人员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。2、谈判议题谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。3、谈判背景主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。二、商务谈判的类型分类标准类型按谈判内容划分商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判按接触方式划分直接谈判、间接谈判按谈判地点划分主场谈判、客场谈判、中立地谈判按谈判所持态度划分让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判按谈判透明程度划分公开谈判、秘密谈判按谈判参与人数划分一对一谈判、小组谈判按谈判性质划分正式谈判、非正式谈判