组织机构市场与购买行为.pptVIP

第二节生产者用户的购买行为生产者用户的购买类型生产者用户购买过程的参与者影响生产者用户购买行为的主要因素生产者用户的购买决策过程0102一、生产者用户的购买类型调整重购新购直接重购涉及营销决策一、生产者市场的特点生产者购买类型供应商采取的对策直接重购面对这种采购类型，原有的供应者不必重复推销，而应努力保持产品的质量和服务的质量，减少购买时间，争取稳定的关系修正重购供应商必须清醒地认识到面临的挑战，积极改进产品规格和服务质量，大力提高生产率，降低成本，以保持现有的客户；新的供应者要抓住机遇，积极开拓，争取更多的业务新购新购的购买过程要经过这样几个阶段：知晓、兴趣、评价、试用和采用二、生产者用户购买过程的参与者影响者批准者决策者使用者信息控制者采购者三、影响生产者用户购买行为的主要因素环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者生产者用户的01.购买决策过程01.认识01.需要01.确定01.需要01.说明01.需要01.物色01.供应商01.征求供应01.意见书01.选择01.供应商01.签订01.合约01.绩效01.评价01.四、生产者用户的购买决策过程一、生产者市场的特点?新购修正重购直接重购认识需要是可能否确定需要是可能否说明需要是是否物色供应商是可能否征求供应意见书是可能否选择供应商是可能否签订合约是可能否绩效评价是是是产业购买过程的主要阶段第三节中间商市场与购买行为1中间商的购买决策中间商的购买类型影响中间商购买的因素2一、中间商的购买决策不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：01商品经理02采购委员会03分店经理04一、中间商的购买决策中间商购买决策过程01020304决定购买的时间和数量决定采购的货色选择供应商选择购买的条件二、中间商的购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格要重视：适销对路的产品。预期收益和利润率高的产品。能得到供应商促销支持的产品。与中间商定位战略一致或接近的产品。有良好商誉和形象的供应商的产品。三、影响中间商购买的因素购买风格三、影响中间商购买的因素忠实采购者01随机型采购者02最佳交易采购者03创造性采购者04追求广告支持的采购者05斤斤计较的采购者06琐碎的采购者07非营利组织市场的顾客政府市场与购买行为非营利组织的采购方式第四节非营利组织市场与购买行为********************************第一节生产者市场的特点与顾客第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为01第七章组织机构市场与购买行为02学习目标通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。第七章组织机构市场与购买行为批发商厂商消费者零售商政府市场循环第七章组织机构市场与购买行为组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。组织市场的概念第七章组织机构市场与购买行为生产者市场生产者市场非营利机构市场组织市场组织市场的类型第七章组织机构市场与购买行为组织市场的特点市场成员特性购买者比较少而购买量较大供需双方关系密切购买者在地理区域上集中需求特性派生需求、需求波动大需求弹性较低联合需求购买特性专业购买、影响购买的人多直接采购、互惠采购可能以租赁的方式代替购买生产者市场的特点生产者市场