汽车金融服务课件 模块三汽车消费信贷的流程任务三　分析汽车消费信贷的案例.pptxVIP

任务四分析汽车消费信贷的案例AutoFinance汽车金融服务模块三汽车消费信贷的流程

目录CONTENTSPART01PART02PART03学习目标LEARNINGTARGET学习准备STUDYPREPARATION任务情境TASKSITUATIONPART04知识链接KNOWLEDGELINK

学习目标LEARNINGTARGETPART01

学习目标010203能现场完成汽车消费信贷及金融销售的业务流程能根据客户情况进行需求分析推荐金融产品，完成异议处理能根据给定的案例进行现场小组话术演练

学习准备STUDYPREPARATIONPART02

学习准备一、金融销售流程客户进店销售接待向客户销售车辆客户确定购买意向FI接待销售金融产品1234FI签单5完善的金融销售流程是重要的利润保障，销售的成交是由金融保险经理来签字确认的

学习准备一、金融销售流程54321激发兴趣异议处理了解资质推荐方案告知资料

学习准备一、金融销售流程1.激发兴趣当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格如：这台***车的价格是30万，当然您付6万也可以把车开走。若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。

学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（1）近期换车客户（2）携一家老小的中年客户

学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（3）私营企业主（4）普通职业收入稳定

学习准备一、金融销售流程2.异议处理异议处理话术：（5）贷款手续麻烦费时间（6）贷款利率高不划算（7）贷款期限长利息高

学习准备一、金融销售流程3.了解资质了解资质是金融销售中的重点关键话术如下：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：我们讨论的内容有可能触及您的隐私，但您放心，我们肯定会保护好您的个人信息。身份类：婚姻状态；家人是否本地居住居住类：居住和工作都在本地且1-2年以上工作类：是自己的公司还是职员收入类：月平均收入大于负债车辆用途：公用还是私用；用车人；还款人

学习准备一、金融销售流程4.推荐方案了解了客户的资质，我们应该向客户推荐何种方案？并且如何向客户推荐方案？结合客户实际情况（预算+资金安排），推荐合适的方案金融销售的关键：提供解决方案。金融解决方案的关键：稳定的现金流。通过“首付、月供贷款产品五要素”来推荐方案，给予客户两种或三种选择促进订单：在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车是销售利益的保证。

学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知资料——身份、用途类1.您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？解析：了解客户的车辆拥有情况——提供驾照2.平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人

学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知资料——居住类1.您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。2.您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？3.房子是全款买的吗/是租房吗？

学习准备一、金融销售流程5.告知资料告知材料——收入、工作类信息1.您是否有其他贷款？剩余金额是多少？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等2.您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录

任务情境TASKSITUATIONPART03

客户郑先生/女士来店看中宝马530Li，销售顾问报价478900元，客户在广州做生意，此次打算全款购车，销售顾问以贷款购车可以车价优惠为由推荐贷款，客户想简单了解，但兴趣不很大与客户沟通后了解到的信息：客户的宾馆经营五年了，年收入50万元，资金都是走公司的账户。手里大概有150万流动资金，对在店里办理贷款不太信任，也觉得自己资金充足，没必要贷款，从来没贷过款，也担心贷款手续麻烦客户名下有一套房产，全款购买无房贷客户打算新开一家宾馆，前期房屋租金及装修花费大概100万元左右车辆打算落公司名下案例信息一任务情境

周女士，32岁，律师事务所合伙人，开一台高尔夫，购买奥迪A6（店内无现货）,销售顾问报价480000元，客户打算全款购买，不希望贷款，觉得贷款手续麻烦与客户沟通了解的信息:客户年收入30万左右，目前手里的资金刚好够换车，不希望贷款客户的房产是从其亲戚手里买的，还未过户客户有一女儿，即将上幼儿园客户在两年前曾办理过车贷，手续麻烦，还交了额外的费用之前的车贷还款状况良好案例信息二任务情境

段女士，35岁