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细节决定成败－－浅谈如何提高观察力-管理资料

作为销售人员，敏锐的观察力会带来意想不到的效果，

都知道了细节的重要性，那么细节如何去观察和发现？至于发现

了细节如何去正确运用的问题，以后会有分享。这里主要探讨提高

观察力。

观察力是一个销售人员必须具备的素质。良好的观察力可以使我

们对问题和客户有更深层次的了解。从需求理论上来讲，一般低层

次的需求是表象的，而高层次的需求是内涵的，不轻易表露的。注

意细节和观察全面，才会找到真正的需求或者说把需求层次引向高

层。

而往往当高层次的需求被满足后，客户会比满足他的低层需求更

加忠诚。举个常见的例子：现在的医药销售分学术化营销和利益化

营销，学术化营销所注重的是学术上的满足（大部分是以学术地位

的提高为主）+关系学的巩固；利益化营销所注重的是利益上的满足

（大部分是以金钱为代表）+关系学的巩固。医药销售的客户，他们

的需求是什么？或者说他们的需求分几个层次？

1．观察力首先是要有目的的观察，要针对你想了解的方面，通

过有效的倾听和提问，从对方口中或神态中找到对你有指导的含义，

2．要在日常的生活中多锻炼自己发现的本领。可以给自己锻炼

一些小游戏，比如大家来找茬，就是要养成一种对周围事物的敏感。

与正常的不一样的东西都要留意，从中总结和摸索。通过一些枯燥

的数字游戏也可以锻炼自己的观察能力。这是所谓眼的观察。

3．感官的东西是最直接的，但有时候会有偏差。比如与客户交

谈中，并不知道他所说的是不是真心想的，很多时候都是在敷衍或

者隐藏。没有人在开始就会表现的很真诚，除了4岁以下的孩子。

这时候就要有更深的观察力。通过与客户的交往中的点点滴滴，来

判断他所说的所想的是不是一致。这是所谓心的观察。

5．其实观察力是个很复杂的过程，而非技能。经验和经历也是

对于观察力有着很大影响的。你所经历过的事情，就很容易的知道

事情的发展规律，如果没经历过，难免有顾忌和紧张。随着阅历的

增加和信息的增长，会有更多的观察人和事的办法。