汽车营销语言礼仪.ppt

汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。第63页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的时机：1、销售人员与老客户。了解老客户的需要，而老客户也曾接受过推销的产品，因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。?

2、若顾客对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。?

3、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。?

4、顾客提不出新的异议时，当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。第64页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法使用请求成交法的优点：1、快速地促成交易。?

在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即作出购买反应，达成交易。2、充分地利用各种成交机会。?

在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。?

3、可以节省销售的时间，提高工作效率。?

4、可以体现一个销售人员灵活、机动、主动进取的销售精神。?第65页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34请求成交法请求成交法的局限性：(1)可能破坏推销气氛?

此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是—种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。?

(2)可能使推销员失去控制权?

直接清求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。?

(3)可能引起顾客的反感?

如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易?第66页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34肯定成交法肯定成交法是推销人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。?肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。第67页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34肯定成交法肯定成交法的要求：推销人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。肯定成交法的优点：肯定成交法先声夺人，减少了推销劝说难度；?

推销人员由衷的赞语是对顾客的最大鼓励，有效地促进了顾客购买决定的作出，利于提高推销效率。肯定成交法的缺点：这种方法有强加于人之感，运用不好可能遭到拒绝，难以再进行深入的洽淡。第68页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34选择成交法选择成交法也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。第69页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34选择成交法选择成交法的优点：（1）即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；（2）有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。第70页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34利益汇总成交法利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总，提供给客户，有利于激发客户的购买欲望，促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求！第71页，共112页，星期日，2025年，2月5日汽车营销人员价格谈判的语言技巧34假定成交法假定成交法为假定客户已经做出了决策，只是对某一些具体