计调业务1.3旅行社产品的价格策略.pptxVIP

旅行社计调业务

项目一计调业务概述任务3旅行社产品的价格策略

1.掌握旅游产品的价格构成。2.熟悉影响旅游产品定价的因素。3.掌握旅游产品的定价目标。4.掌握旅游产品的定价方法和定价策略。知识目标1.通过学习有关旅游产品价格的知识，能够为旅游行程制定合理的价格。能力目标

重点关注难点突破旅游产品的价格构成旅游产品的定价方法和定价目标

01旅行社产品的价格构成03旅行社产品的定价目标04旅行社产品的定价方法02影响定价的因素目录05旅行社产品的定价策略

一、旅行社产品的价格构成1.综合服务费包括景点门票费、餐饮费、基本汽车费、杂费、翻译导游费、领队减免费、全程陪同费、接团手续费和宣传费。根据不同的产品等级和游客需求，旅行社可以预订高、中、低各档次饭店，旅行社按照与饭店签订的协议价格向游客收费。即飞机、火车、轮船、内河及古运河船和汽车客票价格。即汽车超公里费、游江游湖费、特殊游览门票费、风味餐费、专业活动费、责任保险费、不可预见费等。3.城市间交通费2.房费4.其他费用价格=费用+税金+利润

1成本因素：成本是旅行社产品价格构成中最基本、最重要的因素，也是产品价格的最低经济界限。2需求因素：市场需求是价格的上限。需求大于供给时，价格应高一些；当需求小于供给时，价格应低一些。3竞争因素：市场竞争是影响价格制定的一个非常重要的因素。一般说来，竞争越激烈，对价格的影响也越大。4心理因素：旅行社在制定商品价格时，不仅应迎合不同消费者的心理，还应影响消费者的心理。5旅行社形象和品牌：旅行社的品牌化经营将有利于产品实施高价的定价策略，为占有更大的市场提供有效保障。6政策法规因素：政府干预包括规定毛利率、最高、最低限价，限制价格浮动幅度、规定价格变动的审批手续，实行价格补贴等。7其他因素：通货膨胀和汇率的变化也会直接影响到旅行的产品价格。汇率变化主要影响入境旅游和出境旅游产品的产品价格。存目标：以折扣价格、保本价格甚至亏损价格来出售的产品，以求促进销售、收回资金、维持营业。利润目标：最大利润目标是指旅行社在保证利润最大化的前提下来确定商品的价格。市场占有率目标：以较长时间的低价策略来保持和扩大市场占有率，增强旅行社竞争力，最终获得最优利润。质量目标：旅行社制定的价格是为了树立自己质量领先的形象。三、旅行社产品的定价目标

成本加成定价法单位产品价格＝单位产品成本×(1＋成本利润率）目标利润定价法单位产品价格＝总成本＋目标利润总领/预期销售总量边际贡献定价法单位产品价格＝单位产品变动成本＋单位产品边际贡献四、旅行社产品的定价方法（一）成本导向定价法

理解价值定价法理解价值，也称“认知价值”，这种方法是根据游客对旅游产品的主观评判，而非旅游产品的实际价值。需求差别定价法指旅行社针对游客旅游产品购买力的不同，产品的种类、数量、时间、地点的不同等因素，采取不同价格。逆向定价不以实际成本为主要依据，而以市场需求为定价出发点，既能与竞争对手价格保持同步，又能为游客所接受。四、旅行社产品的定价方法（一）需求导向定价法

随行就市定价法指旅行社根据本行业同类产品的平均价格来制定本旅行社产品价格的方法。率先定价法也叫“主动竞争定价法”，指旅行社根据市场竞争状况、自身旅行社实力，率先打破市场原有的价格，自行制定价格，在同行中取得“价格领袖”地位。四、旅行社产品的定价方法（一）竞争导向定价法

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尾数定价策略尾数定价策略是根据游客求廉的心理来定价。五、旅行社产品的定价策略（一）心理定价策略声望定价策略声望定价策略是根据游客价高质优的心理特点来定价。习惯定价策略习惯定价策略是根据游客习惯消费心理来定价。招徕定价策略招徕定价策略是利用游客的求廉、好奇心理来定价。旅行社通过把某几种产品的价格定得很低分级定价策略分级定价策略是根据不同层次游客的不同消费心理来定价。旅行社将同类产品分为几个等级，价格不同。

现金折扣又称付款期限折扣。指旅行社对那些提前付款、现金交易或按期付款的客户，给予一定比例的价格优惠。五、旅行社产品的定价策略（二）折扣定价策略数量折扣数量折扣，是指旅行社根据消费者购买的总数量给予一定的折扣，目的是鼓励购买者大量购买。季节折扣指消费者在旅游淡季购买产品时旅行社给予的价格优惠。

撇脂定价策略是一种高价策略。指新产品上市时