渠道经销商开发攻略.pptVIP

渠道经销商开发攻略;一、开发前的准备工作：;贵派公司的核心销售政策：;〔二〕知彼：

1、了解竞争对手及其操作手法；

2、了解当地主要经销商的状况；

3、了解当地的社会、经济、环境概况；;〔三〕寻找目标客户的标准：

1、销售网络强大资金雄厚〔得天独厚〕；

2、有资金〔积极引导〕；

3、没有资金但有先进的经营理念〔可重点扶植〕；

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商〔坚决不用〕；;〔四〕寻找经销商的方式：

1、扫街法；

2、自下而上探寻法；

3、同行打听法；

3、网络、黄页、商会组织查询法；

4、转介绍。;二、开发经销商的过程：;谈话围绕的主题可以包括以下几个方面：

1〕经销区域；

2〕销售任务；

3〕付款方式〔包括运费〕；

4〕推广力度〔包括铺底广告和促销〕；

5〕售后效劳〔退换货〕；

6〕销售政策〔包括年终返点〕；

7〕质量和价格；

8〕行业动态；

9〕其他的政治、经济、军事方面等轻松话题〔适可而止〕。;〔二〕初次拜访时要传递和要搜集的信息：;2、你要搜集或了解经销商的根本信息主要有：;1、SPIN问话术：

情景性(Situation)

探究性(Problem)

暗示性(Implication)

解决性(Need-Payoff)

指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来开掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造根底的方法。

SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己产品的价值或意义。

*案例：SPIN问话术的实际运用。;卖方：你们工厂安装了节电设备没有？〔背景问题〕

买方：没有。

卖方：据我所知你们在控制本钱方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？〔难点问题〕

买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在控制物料和人工的本钱方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上，我们还是束手无策。

卖方：那是不是说你们在民用顶峰期也要支付超常的电费？〔难点问题〕

买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电的方法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。

卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？〔难点问题〕

买方：确实是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。

卖方：为防止民用顶峰期电压缺乏及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输，电压偏高对你们费用的支付意味着什么？〔暗示问题〕

买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。

卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比方电机有什么影响？〔暗示问题〕

买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使生产不能正常进行，甚至全线停产。

卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？〔暗示问题〕

买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。

卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制本钱非常重要？〔需求－效益问题〕

买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。

卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？〔需求－效益问题〕

买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。

卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决方法最为欢送，是吗？〔需求－效益问题〕

买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅使我们降低本钱增加效益，而且还可以减少事故发生频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产正常运行。〔明确需求〕;2、FABE法那么：;〔四〕开发的实际操作：;客户拜访和洽谈步骤〔9步走〕

1)整容整衣，微笑进店；

2)自我介绍，双手递明片，说明来意；

3)破冰后，运用SPIN问话术，推进营销；

4)运用FABE法那么展示样品，介绍卖点；

5)介绍合作政策；

6)介绍合作后操作方案；

7)倾听客户提问，答疑解问；

8)签订合同；

9)落实打款进货事项。

*要点：A、熟练B、灵活C、引导D、递进;三、开发或陌拜后的工作：;;祝各位旗开得胜，创造一个个销售奇迹！