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（业务管理）业务跟单的相

关知识

货物的出****易有二种形式，壹种通过外贸公司出口，另壹种是自营出口。跟单员对出口货

物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。

壹、接单：接单也即合同的签定，订单的取得。

合同的书面形式且不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，

价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或

电传，均足以构成书面合同。

1.下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax，Email或书面合同等方式。

2.接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。

3.接单的形式：于出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：

(1)合同：(CONTRACT)合同有销货合同(SALESCONTRACT)和购货合同(PURCHASECONTRACT)。前

者由卖方草拟，后者由买方草拟。

(2)确认书;(CONFIRMATION)它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款均不列入。

它也有销货确认书(SALESCONFIRMATION)和购货确认书(PURCHASECONFIRMATION)。这种格式

的合同壹般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比

较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。

仍有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订单或委托订

单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。

4.接单的程序：接单的程序可分为询盘，发盘，仍盘和接受四个环节。

(1)询盘：(INQUIRY)又叫询价。

(2)发盘：(OFFER)又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，且愿意按照这些条件

达成交易，订立合同的壹种确定的表示。于实际业务中，发盘通常是壹方于收到对方的询盘

后作出的。

(3)仍盘：(COUNTER-OFFER)又叫仍价。

(4)接受(ACCEPTANCE)买方或卖方同意对方于发盘中提出的各项交易条件，且愿意按这些条

件达成交易，订立合同的壹种确定的表示。

二、审单：即审核合同

1.审单内容：

确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，

交货方式。

2.审单方法：

(1)产品名称，规格：

审查时产品代码是不是自身的产品?和我们的产品资料能否对上号?有很多公司和企业产品名

称的代码同时也代表了规格。

(2)质量：

也称品质。是货物的外观形态和内于质量的综合。于国际货物买卖中，货物的品质不仅是主

要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。

(3)数量：

应审查货物的数量是否能够及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。

约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不壹。

有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统壹惯例》，信用证上如规定约字，应

允许有不超过10%的增减幅度。

(4)单价，总额的审查：

1.客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对?总额有没有加错?新客

户下单，要查见我们给他的报价。

2.通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用于国际上流通的硬货

币。(英镑，港币，欧元)

(5)价格条款的审查：

出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：

FOB船上交货价(指装运港的价格条件)

CIF成本+保险费+运费(指目的港)价格

常用的FOBCFRCIF几种价格的换算及公式介绍如下：

(1)FOB价格换算为其它价：

CFR价=FOB价+运费

(2)CFR价格换算为其它价：

FOB价=CFR价-运费

(3)CIF价格换算为其它价：

FOB价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)-运费

CFR价=CIF价×(1-投保加成×保险费率)

(6)付款方式审查：

1.付款方式是否能接受?LC，付定金，等等。

2.支付的货币能否接受?

(7)包装要求的审查：

1.工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受?

2.客户提供的包装(彩印，尺寸)我们能否做?

3.客户提供的包装资料是否齐全?(内包装，外包装，标签，说明书)

内包装：普合，白合，彩合，吸塑

外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。

(8)交货期的审查

跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，且装船送达。交货期壹般应规

定壹个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。能够是2周，3周，或壹个月，二个月，