家电小区推广流程.ppt

关于小区推广销售的标准化建议;小区是最靠近顾客的“末端〞，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地〞，小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队〞，在小区设置一道“屏障〞，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

小区销售=====直销

具体如何做小区推广？我认为应该做到如下17步。

第一步：建立专职小区推广队伍

小区推广部〔组〕一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设假设干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

;小区推广部经理岗位职责：

直接上级：拓展部经理、周总直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1〕负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2〕负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3〕建立部门鼓励制度，检查、考核下属员工；

4〕开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5〕带着部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6〕协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部经理

主要职责：

1〕开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2〕对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3〕负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4〕展开“扫楼式〞入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5〕负责业主至公司展厅参观行程的具体组织；

6〕发挥“意见领袖〞的作用，开展团购工作；

7〕负责小区售后效劳工作；

8〕完成部门经理安排的其它工作。;1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：

1、企业文化

2、管理制度、运作流程

3、商务礼仪

4、积极的心态

5、产品根底知识

6、产品架构、FAB〔特点、优势、利益〕

7、介绍产品的FABE法

8、行业竞争态势

9、价格管理

10、根底营销理论

11、小区推广实操动作分解

12、客户效劳技巧

13、如何处理客户异议

;3、制度：建立小区推广部门的根本制度，主要包括：

?小区推广部岗位职责?、?小区推广实操手册?、?小区推广人员考核、鼓励方法?、?小区推广物料管理方法?、?小区推广样板管理方法?等。

4、鼓励：制定小区推广人员的薪酬管理方法、奖惩方法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

5、“打气〞：小区销售工作很容易遭受挫折，假设不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克服困难，争取订单。

6、小区推广部的过程管理

6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

6.2“工作日志、工作方案、工作总结管理制度〞：每天填写?工作日志?，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，?工作日志?在早会前提交；每月提交?月度工作总结与工作方案?。;第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗〞标注，并及时添加新楼盘。

;第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房、别墅房等两种类型。

1、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

2、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分;第四步：评估开发价值，确定进驻方式

一、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼