渠道分析与目标确定.pptxVIP

第三章：渠道分析与目标确定;教学内容;知识要求;技能要求;技能要求;第一节：渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制;环境机会和限制;比如：表3-1环境机会和限制;分析方法;第二节：企业战略与管理要素分析;对企业的发展战略进行分析;企业的竞争战略分析;企业的职能战略分析;管理机会和限制;表3-2管理机会和限制;第三节：营销目标与营销战略分析;两类营销目标;营销战略;营销要求和限制（表3-5）;第四节：渠道缺口分析;;顾客需求与渠道的服务产出;渠道缺口产生的原因;渠道缺口类型;基于渠道缺口的六种渠道情景;渠道缺口分析模板;比如，表3-7“等候时间”项下的内容;问题的根源与解决问题限制;渠道目标与解决问题的方法;一些代理业务从银行网点分流;第五节：渠道任务与目标的确定;渠道任务;渠道总销售额：到2011年12月31日，XYZ公司的电冰箱在中国国内的年度总销售额要达到25亿元

区域销售量（额）：在促销活动期间，XYZ公司的电冰箱在西安每个月要卖出1000台

单一渠道销售额：到2011年年底，XYZ公司通过互联网销售XYZ牌电脑要达到100万元的月销售额

市场占有率：到2011年9月31日，XYZ公司要使其电脑在中国的市场占有率达到15%

投资收益率：2011年，XYZ公司在营销渠道方面的投资收益率不低于15%;渠道目标;渠道建设目标

;渠道治理目标;渠道沟通目标：在2011年，XYZ公司的业务人员要定期（每月至少2次）与每一个地区的主要经销商进行沟通，了解产品销售中出现的问题，及时解决；每次沟通，业务人员要用书面记录沟通的时间、地点、方式和发现的问题

渠道监督和支持目标：在2011年，XYZ公司在各地的业务人员要了解一级经销商的市场开拓情况，每人每月至少向一级经销商推荐或介绍1家愿意经销本企业产品的二级或三级经销商

渠道关系目标：在2011年，XYZ公司要加强与经销商的联系，各地销售公司要组织与经销商的联谊活动2次

渠道满意度目标：在2011年9月底，XYZ公司要用标准量表进行一次经销商对本公司满意度的调查，经销商对本公司满意度要达到标准量表值的80

渠道适应性目标：到2011年6月底，XYZ公司经销商的数量要减少1/3，剩下的经销商必须适应公司的渠道??作模式;有效的渠道任务和目标;市场渗透目标：下年度，XYZ公司在东南沿海地区的销售网点，要增加到200个。

市场覆盖目标：在两年之内，XYZ公司的产品要进入所有地级城市。在三年之内通过经销商销售的比例达到30%以上。

经销商发展目标：下一年度，XYZ公司要使一级经销商达到30个左右；二级经销商达到280个左右；另外，与10家大型超市签订经销合同。

终端市场展示目标：在一年时间内，要使XYZ公司的产品在中国80%的超级市场中得以展示。

;渠道服务目标;渠道缺口分析模板的特点;练习与思考;案例3-1：处于十字路口的中间商;1、Geniusonlymeanshard-workingalloneslife.(Mendeleyer,RussianChemist)?天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03

2、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三

3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020

4、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10

5、Youhavetobelieveinyourself.Thatsthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208