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终端执行手册

第一章终端概述3

一、认识终端：3

二、终端的重要性：3

第二章终端开发5

第一节终端开发5

一、终端的开发和维护：5

二、终端开发的程序：6

第二节铺市6

一、铺市的点：6

二、铺市的具体表现形式：6

三、铺市的要求：6

四、铺市的实施阶段：6

五、铺市中应注意的事项：7

第三章终端运作模式7

第一节直分销模式7

一、直分销模式的核心：7

二、直分销模式的具体操作：7

第二节终端盘中盘9

第三节:消费者盘中盘模式9

一、“消费者盘中盘”的操作步骤要点：9

二、“终端盘中盘”与“消费者盘中盘”对比：10

第四章终端维护10

第一节终端维护的基本要求10

一、终端维护的基本要点：10

二、终端维护的内容：1()

三、铺货再铺货:11

四、做好终端维护的关键：11

笫二节硬终端如何管理II

一、硬终端的管理：11

三、硬终端维护的方法：13

第三节软终端管理14

一、软终端的内容：14

二、软终端管理的工作目标（核心内容四个目标）：14

三、客情关系管理：14

四、终端人员管理：15

第五章终端陈列的艺术15

一、陈列规范15

二、宣传品的使用：16

三、陈列原则：16

第六章后记16

第一章终端概述

一、认识终端：

终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。

白酒属快速消费品行业中殊的品种，当前，我国白酒市场的产品终端

主要终端有：酒店、商超、KA卖场、名烟名酒店、零售店、厂家直销和专卖

店渠道。从购买方式上，白酒消费者大多选择在商超、KA卖场、酒店和名烟

名酒终端上。消费方式一般由酒店聚饮、家庭聚饮和个人消费。

二、终端的重要性：

终端是顾客与品牌信息接触最直接、最全面的有效途径，是接近消费者

最前沿阵地。因此，我们要提高销售质量（如维持价格的稳定、销量增加）

就必须在终端改善品牌与顾客的接触质量。

品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。

三、有效终端的界定:有效终端具备的四个条件（至少其中一个）：

1、产出大于开发与维护投入的终端赢（利型终端）。

2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大帮助的终端广（告型终端）。

3、适合于开展各类促销活动的终端（促销型终端）。

4、拦截竞争品牌的终端竞（争型终端）。

终端并不是仅有一种功能，只是重点作用不同而已。

四、终端建设及作用：终端建设主要解决两个问题：一是如何把货铺到消费

者的面前，使消费者买得到；二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐

意买。

一（、强化意识，转变观念。

1、强化主人翁意识。

2、强化品牌意识：竞争、危机意识；情感营销、服务意识；强化敬业、

团队意识；强化创新、学习意识。

3、转变观念：必须销高星级酒、赚富人的钱；高星级酒卖得越多，获取

的利润才越高。

4、只有抢占高星级终端、开发，抓住中高档客户群，才能提高高星级销售。

5、只有提高高星级酒的销售，我们的品牌才有生命力，市场才会长盛不衰。

6、市场如战场，白酒营销的出路在于耕耘细作终端，特别是中高档产品

销售终端。

二（、必须培养建立一支高素质的业务员和促销员队伍。

1、必须招聘、培养一名得力的业务经理，四名主管（酒店、超市、团购、

促销主管各一名，业务员数名。

2、只