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常见销售情景话术导购为王

决胜终端*公司店长商场导购员顾客*商场的主人，顾客的朋友！导购员是顾客的第一接触人！销售活动是一个过程、

重视过程、结果自然产生！

*销售的三种层次*SECOND01THREE02FIRST03自己04理念05产品06三流的/合格的销售人员07一流的/卓越的销售人员08二流的/优秀的销售人员09优秀/卓越的销售人员：*善待顾客较高的专业度（FAB）例题：一位女士想给他老公买一件夏天穿的衣服，他老公比较容易出汗，你推荐一款白色的棉+桑蚕丝的t恤，你该如何介绍。真诚的销售态度如何处理与顾客的关系如何处理顾客的折扣及优惠问题如何处理顾客的价格异议如何处理顾客的疑虑01020304销售情景1页如何处理与顾客的关系01在销售过程中，我们常遇到这样的情景：“导购热情接近来柜顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看……”如何回答？销售情景2页0102问题诊断011、没有关系，您随便看看2、哦，好的，那您随便看看3、您现在看看，喜欢的话可以试试销售情景3页都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走。。而且，一旦我们这样去应对顾客，想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您现看看，喜欢的可以试试。这样的话等于没说。以上说法都不是积极的去解决问题，作为导购没有意识去顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而降低了顾客购买的可能性。解决方法一、欲擒故纵，给顾客一定的挑选空间二、搭起与顾客的沟通桥梁，找话题引起其兴趣与沟通欲望三、等待时机、顺势而上销售情景4页01语言模板导购员：是的，小姐，买衣服一定要多了解，多比较。这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，等到那天想买的时候，采知道怎么帮自己挑选适合的衣服。请问您一般比较喜欢那种类型的衣服？“没问题，小姐，现在买不买没关系，您可以现看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。我来帮你介绍以下……请问，您一般都喜欢什么颜色的衣服？”销售情景5页01顾客很喜欢，可是陪伴者却说：“我觉得一般或再到别的地方转转看。”销售情景6页01如何处理与顾客的关系01021、不会呀，我觉得挺好。2、这是我们的当季重点搭配3、这个很有特色呀，怎么会不好看呢?4、甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？”不会呀，我觉得挺好。”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢?纯属导购自己“找打”的错误应对。都缺乏说服力，并且容易导致导购与陪伴着产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“甭管别人怎么说，自己觉得怎么样？容易招致陪伴着反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。销售情景6页01第一、不要忽视关联人第二、不反驳陪伴者，征求陪伴者意见以博得其认同第三、肯定购买者、陪伴者的眼光，帮助其下定决心购买销售情景8页01解决方法如何处理顾客的折扣及优惠问题折扣问题就是价格问题，其实，任何事情都有两面性，我们要学会寻找产品的优点，并将顾客目光的关注点引导到有利于我们的方面。当顾客说“我今天先试试，等你们有活动的时候我再来买。”销售情景9页02销售情景10页02如何处理顾客的折扣及优惠问题1、“还不知道什么时候打折呢。”相当于告诉顾客这个衣服要打折，但时间未定，如果向买便宜点儿的时候再来吧。2、“我们现在其实也有打折呀。”则容易使我们陷入与顾客的价格战斗。3、“难得碰到合适的，干嘛要等呢？”“尺码不全，可能没您穿的”告诉了对方“等”的不利之处，但没有积极主动的引导顾客购买方向，不利于顾客立即做出决定。几点建议销售情景11页1、肯定顾客的眼光，并适当给予顾客压力您眼光真好，这款非常适合您，而且也是畅销款，不过等有活动时畅销款很有可能会断码，等到时选不到合适的号就真的可惜了。2、降低顾客心理期望，给予顾客一定吸引力您放心，您都是老顾客了，就算您今天购买，我们也一定会为您争取最大的折扣。3、帮助顾客认识价值而且您今天如果买下了，您现在就可以使用上，您就是时尚的引导者啊，这款衣服的价值也不一定了哦。4、解除顾客后顾之忧金鹰“三大承诺”规定10天内只要小票、吊牌齐全（尊贵、特例商品除外），不影响二次销售，就可以无条件退换货，到时要是有活动，您也是可以过来调差价的。销售情景12页“我经常来这边购物，都是老顾客了，给打个折吧！”错误应对：1、我也想呀，可是公司的规定就是这样子的。