典晶瀛海名居营销报告.ppt

瀛海名居营销策略报告;亲自去瀛海名居体验一下;瀛海名居的西班牙在建筑上很不错，在感觉上却不很象

而在销售上却没有方法有着西班牙般的热烈？;思考

20万平米的社区全部完成充分展示了实力

然而，实力打造的好产品，却没有在营销过程中交出一份完满答卷

我们探询其问题所在——;;开阔、大宅、海洋带来尊贵的别墅感;融墅、森态、院落，带出异域别墅感;三环上的户外路牌广告，象是一个度假别墅;还有

网站的宣传……

采访的报道……

____无不指向别墅!;目标客群定位：错误！！！

广告宣传导致目前的来访客群

大都不是我们需要抓住的对高档公寓〔实际属性〕有需求的客群，

而其更多的是对别墅有需求

因此，工程在前期的推广根底发生了方向性的错误。;我们认为的客群:

;目标客群分析

根据产品形态应确定我们的销售对象:

□是购置城市顶级公寓类的客群

□我们参照的楼盘:

阳光上东

珠江帝景

华侨城

华贸国际公寓

星河湾

……;;目标客群分析

生活形态描述

□收入丰厚，有事业根底

□高度敬业

□不可想象重新落入较低阶层，具有成就、危机双重感受

□向往、追求和享受高品质的生活

□一局部人有国外生活经历,或者对新生活形态有着很高的认知

□有自己的审美和判断，接受新事物

□感性和理性兼备，容易被打动，不易被改变;;广告宣传中的其他细节

;工程无论是城市或区域的导示系统严重缺乏.;社区的包装画面和品质与工程气质并不契合;这样的卖场只能是平常,甚至是不讲究的.;广告推广研判

广告之“得〞：

□漂亮，吸引人

□足够让业界关注

□表达出产品的高档优质;广告推广研判

广告之“失〞：

□推广定位明显错误

□现场和包装与工程调性不合

□推广策略不系统,媒介选择对销售没有实际支持

;销售执行研判

;销售执行研判

我们从销售的专业角度出发,考察和了解目前销售的局部环节,如:

□销售流程

□销售控制

□销售说辞

□案场管理

□价格策略

□促销策略;比方：入口的车辆管理和保安的指???系统不显档次;比方：步入社区后没有销售员的引带，客户会觉得倍受冷落，也会导致客户对社区不佳影响的形成。;比方：进入售楼处就开始讲解沙盘，无从体验和感受西班牙的风情，以及高档的效劳。;比方：销售员懒散而悠闲，是在展示西班牙的风土人情吗？;比方：地中海风情的样板间非常漂亮

装修的细节非常惊叹，但是销售员的介绍并不到位，且另一个样板间却是普通的欧风。;比方：马桶、浴缸等一些属于内心隐私局部的东西被当成奖品摆在售楼处里;比方：看到了咖啡的广告，却没闻到咖啡的味道;比方：

卫生

音乐

效劳

配合

吃东西

……;再比方：

我们在社区看到的柏油路面影响了异域的感觉

我们感受到的社区因入住少而缺乏人气的担忧

我们看到的进门密码意味着我们的平安度缺乏

我们看到的园林没有“西味〞，并不细致

我们没有广场，没有精神的标志

……

因此

我们没有真正感受到西班牙

以及西班牙的风情

……;销售执行研判

因此我们看到的销售执行和支持的缺乏：

□没有设定合理的销售流程——

□没有充分表现案场风格和档次的布置——

□缺乏严格的案场管理——

□缺少高档社区的气质和效劳——

□社区的气氛、细节对销售的支持缺乏——;还有：诺大的沙盘，给人以看不清的大社区，好印象和坏印象就算各占50％吧。;但是因为这样无法针对性的向客户推荐组团和户型，那么完全没有销控的动作。;这样的价格和促销策略不是我们这样高档盘可以采取的。;销售执行研判

因此我们看到的销售执行的缺乏：

□没有合理的销控——

□现房阶段的销售与期房有着很大的不同——

□错误的促销策略——;专业的营销执行;

营销的沿革

——自然式

——解说式

——压迫式

——引导式

——体验式

依据我们工程的特性和目标客群的特点，我们应该采用

——;体验式营销;推广，为社区注入灵魂;为社区注入灵魂――西班牙小镇

让社区在西班牙式建筑之外，呈现西班牙式小镇的味道

让社区在建筑现房状态之外，呈现成熟小镇的生活气氛;关键词

天性／热情／随意／激情／情趣／融合／分享

维诗凯亚，独栋别墅，浦东新区碧云国际社区，起价：25000元/平方米

“以人为本，就是要把产品细化。文化背景不一样，住了感觉也不一样。不讲

装饰豪华，而讲气氛。9大组团，十来家围成一个小社区，组成一个亲切的邻家

院落。建筑从中心向四周自然散落。注重社区的认同性。几栋别墅间就有一个小

广场，方便社交活动。相聚、交往、分享。〞

表达一种“卸妆王室〞的生活