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一．和家人商量

先生，这么重要的事情您要和家里人商量我认为是非常的合理。好多客户之前的想法和您一样。只是

他们发现，这个服务无非就是把每天从指缝里溜走的零用钱攒起来，轻轻松松就可以得到一份高额的

保障，未来不管什么情况发生，对于我们所爱的家人来说，他们最基本的生活不会受到太大的影响，

这不也是一种爱家的表现吗？。所以我相信您的家人也一定会支持您的决定的，毕竟您的平安健康也

是家人最大的心愿。（+促成）

二．给我寄份资料：

1.我理解您的想法，毕竟这是一个非常重要的事情。如果今天您拿到了文字的说明，可能要

花十分钟、二十分钟才能看完，有些文字还要更深入的了解。而现在我一项一项的给您讲，这样不是

更节省您的时间吗？也便于您有什么疑问可以第一时间提出来，给到您准确易懂的解答啊，对于刚才

讲到的内容您看还有那些不太清楚的地方吗？

2.我理解您的想法，看的出来XX先生您是考虑问题非常全面的人，。其实我们这个服务的内容特别

简单，如果我刚刚讲的内容您都清楚明白，那么您已经掌握这个全部的内容。并且我和您的

谈话都是在有全程监督的情况下，紧扣合同条款的内容与您讲解，也是合情合理合法的，

您同意参加，三个工作日内会有专门的快递人员亲自把正式的文本合同送到您的手上，到时您会

发现看到的内容和我讲的是一样，相信您一定会非常的满意，那么签字确认无误保留就可以

了。而且我们客户都是通过这样的方式办理进来的，很多客户收到合同后都非常满意，想要帮家

人办理。我是您此次服务专员，如果有任何问题可以工作时间随时给我……（转到促成）

3.XX先生，是不是我说的内容您有听不清楚的地方呢？……因为这个相对来说比较特殊，我们

目前仅是采用最先进的投保的方式，并不对外办理，目前在市面上不做销售。所以它不

像您所了解到的其他，会有很多的条条框框，有很多的限制。这个服务就特别简单。就像我

刚刚给您说到的住院津贴，既没有大小病的要求，也没有的限制，不管是因为什么，

保障范围内的，我们都是每天200块钱赔偿给客户，有多少天就赔多少天，非常实用。……所以

你不用担心，你可以记下我的工号，如果有任何问题以后都可以……（带流程）

三．不感

呵呵，这太正常了，因为咱们现在都是平安健康的嘛，肯定对不感啊。不过，

您是否有考虑过，只有在我们平安健康的时候才买的到，如果有一天意外发生了，我们

对感了，也来不及了。就像咱们平时家里都有伞备着，下雨了直接拿出来用就可以了，如果

已经下雨了再去找伞那不是淋成落汤鸡了啊。这个服务您无非就是把日常生活中的零用钱攒起来就

可以享有了，既帮您做了很好的，又给您和家人撑起了一把抵御风险的伞，不是很好嘛？

四、我没钱

1.借口说没钱

提问问出客户真正的顾虑，或者转移注意力

您之前有买过意外险吗？（跟消费型意外险对比）

您平时攒钱啊？您结婚了吧？您有小孩了吧？那应该很大吧？客户说出和抱怨，给予

理解，引回卖点。

是啊，现在大家都很重的经济，特别咱们在的客户，消费很高，也就更大了，

并且车多人多，每天都有交通事故发生，一旦发生风险，也就不是一点点钱可以解决的问题了。

（停顿，让客户思考）那您期不期望说获得高额保障的同时，自己的钱还好好的放在那里，20年后

这笔钱再回到自己的口袋呢？多出一笔钱来买房买车首付，做孩子的教育基金呢？

2.真的觉得没钱，有（关注服务内容，但有一定）