医院终端市场营销43课件.pptx

延时符医院终端市场营销项目十1（仅供教学使用，版权来源于：中国健康传媒集团、中国医药科技出版社、《医药市场营销实务》编写团队）

10-3-1能组织小型医药学术会议10-3-3能解决医务人员用药过程中的异议及问题延时符专业化推广210-3-2能独立传递产品信息并指导医务人员用药10-3-4能处理一般质量问题及不良反应等突发事件10-3

延时符任务描述专业化推广上周我把内分泌科的6位医生拜访了个遍，他们提出了好多问题，把我问住了。小王3

延时符任务描述专业化推广刘主任李莉医生马浩医生异议一……异议二……异议三……4

延时符异议概念、类型专业化推广异议概念、类型异议概念客户对商品、销售人员、销售方式、交易条件等内容提出的疑虑、不满意或反对意见。异议类型常见的异议类型有两种，误解和缺陷。缺陷产品本身存在不好的特性。误解对传递的产品相关信息有错误的反馈。不良反应严重？信息理解有误？5

延时符异议产生的原因专业化推广异议产生的原因异议原因1.产品不能满足自己的需求2.对企业本身不认可3.对企业人员不认可4.其他原因，主要包括已有固定的选择，对新产品没兴趣与竞争产品合作度好，拒绝使用推荐产品既往合作过程中产生偏见企业人员信息传递不到位，未能转化为客户价值客户个人原因，如个人情绪问题导致、不好意思直接拒绝而提出的借口等6

延时符异议处理专业化推广7怎样将异议变为机会Stop当异议出现

延时符异议处理专业化推广8澄清缓冲说服得到认同

延时符异议处理专业化推广9确定反对意见澄清目的确定反对意见的原因您的意思是……?方式不知道我理解得对不对,您认为……?客户意见已经明确时无需再“澄清”

延时符异议处理专业化推广10缓冲这是个好问题我很理解为什么您这么想价格确实是大家普遍关心的问题我在别的医生那里也听到过类似的反应

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法A认同客户的感受。同感法B先肯定客户的异议，再提出自己的观点，避免正面冲突。间接否认法C将客户异议转化为客户价值。借力打力法D解决产品缺陷问题，通过对比使用产品后的获益和因产品缺陷带来的风险，强化风险可控性，淡化产品缺陷。比较博弈法你们公司的产品价格太高了，病人用你们的产品，负担太重。王医生，您真是一位全心为患者考虑的好医生，的确，像您希望的那样，理想的药品除了疗效外，还要考虑经济性。我们的产品，看起来一盒可能比同类药品贵，但是一天只需要服用一次，一次一粒，服用一个疗程就可以治愈，而同类药品一次服用3粒，一天服用2次，同样一个疗程，费用平均一下，还是我们的产品经济实惠。练习11

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法12处理不关心不关心的原因客户对现在所使用的其它产品很满意处理技巧澄清:您是说您对××的疗效已经非常满意了，是吗？缓冲:确实，××的疗效在临床上是受到很多老师认可的。说服:找出目前所用产品不能满足而我们的产品能够满足的客户的需求。得到认同:您觉得呢?

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法13处理不满澄清缓冲强调整体的利益询问客户是否认同确定客户真正不满的地方

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法14处理不满澄清缓冲强调整体的利益询问客户是否认同向客户表示理解他不满意之处

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法15处理不满澄清缓冲强调整体的利益询问客户是否认同向客户介绍产品其他优点；重申客户已接受的利益以淡化弱点

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法16处理不满澄清缓冲强调整体的利益询问客户是否认同使客户认同优点可以弥补缺点

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法17处理怀疑澄清缓冲提供相关的证据询问客户是否接受您是担心它的疗效并没有我说的那样好，是吗？表示理解客户的疑虑

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法18处理怀疑澄清缓冲提供相关的证据询问客户是否接受表示理解客户的疑虑我完全理解您的担心，但是……

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法19处理怀疑澄清缓冲提供相关的证据询问客户是否接受表示理解客户的疑虑它的疗效是经过临床广泛验证的，您看，这是……

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法20处理怀疑澄清缓冲提供相关的证据询问客户是否接受表示理解客户的疑虑

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法21处理误解医生：我觉得你们的**不如××好澄清：您是指**哪方面不如××好，是疗效还是别的什么呢？缓冲：确实很多老师感觉××疗效不错,但是……说服：您看，我这里有一份资料，正好是比较**和××的疗效……从这个临床研究结果来看，我们的**疗效是优于××的询问客户是否接受：您看呢？

延时符异议处理专业化推广异议处理的方法22注意怀疑和误解的背后都存在着某个客户的需要!通过有效的询问了解客户没有表达出来的需要!在你提出证明时，一定要态度谦逊，因为这时