销售五步法之试缔结.ppt

LOGO第1页，共13页，星期日，2025年，2月5日目录处理异议2成交4确定合作时间,政策33试成交的要的31第2页，共13页，星期日，2025年，2月5日试成交的要的随时随地诱发缔结信号大胆测水温请问刚才跟您聊的,您还有什么疑义吗?如果没有其他问题的话,我们先签个X万的单!缔结的力度层层深进,由浅及深掌握主动权第3页，共13页，星期日，2025年，2月5日处理异议寻找机会挖需求,掌握客户信息越多,就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格,以便采取相对应的销售方法第4页，共13页，星期日，2025年，2月5日处理异议1与签单有关的任何疑问都是异议2通常一个销售人员的言谈和态度无法获得客户的信任,会在销售过程中对销售人员产生很多怀疑,也会引起很多的异议3成功的销售人员要以销售信任为第一要素什么是异议???1.据统计,有84%的异议是由销售人员不恰当的销售陈述导致的,为了更好的避免这84%,不要过多的介绍产品的性能,通过利益的方法,选择客户感兴趣的性来介绍;2.要在充分了解客户的状态,再提问3.还有一部分异议是来自客户本身第5页，共13页，星期日，2025年，2月5日处理异议真实度问题:(比如)对销售人员及所代表的公司的怀疑异议的分类方法:1.告知官网查询地址,深圳市号令是一家上市公司,可查询2.通过提问的方式,探询客户真正的异议是什么?价格问题:加盟费太贵,不想预存，想开一个号算一个竞争对手问题方法:说明竞争对手的弱势,深圳市号令的优势方法:加盟费都会转化成您自己帐户里的金额,只有等您开了一个号,才会从您的预存款支付成本价给我们,所以说,这对您来说,并没有什么损失第6页，共13页，星期日，2025年，2月5日处理异议误解:这主要是因为对400业务的不了解,对销售人员及所代表公司的不信任其它常见异议处理要点:1.传递正确的信息给客户2.重新建立与客户间的信任拖延:客户没有明确拒绝,又没有答应,或者答应了又迟迟不打款方法:1.同理心,站在客户的角度想问题,说话2.判断客户背后的真正原因(越明确越好)3.帮助客户分析现在下单的原因.第7页，共13页，星期日，2025年，2月5日处理异议政策问题：比如——要求销售人员去申请低级别价格享受高级别政策异议的分类方法:配合成交！决策权问题：需要跟合伙人商量方法:由于客户本身对于“400”的认知程度可能有限，介绍容易出现不全面的问题，另外加上客户普遍较忙，也耽误时间，最好要来客户合伙人的联系方式，销售人员再向其合伙人重新介绍一次。第8页，共13页，星期日，2025年，2月5日申请优惠判断客户风格，根据客户性格，态度申请不同的优惠政策甚至不优惠强调我们的优势以及扶持政策，以此增加我们的谈判砝码可让同事或者渠道经理同你一起打配合如无法谈成，再申请优惠政策申请优惠第9页，共13页，星期日，2025年，2月5日成交确定付款时间，签约时间，转帐银行办理相关手续合作开始转交销管中心第10页，共13页，星期日，2025年，2月5日LOGO