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业务员培训

（终端操作知识）

第一节业务员终端七步曲

一、走访终端的准备

1、上次拜访情况回顾（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老

版提出的问题、疑问）

2、销售目标回顾（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比

销量有什么变化。2（）销量增长还是减少，调查、分析其原因

a）确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老

板不在）；2（）联系其他公司业务人员。如（果需要）

b）资料准备。（1）客户信息维护表。经（销商）；2（）准备访问报

告。确（定访问的目的，达到一个这样的要求）

二、店内检查

1、店内整体观察:

A、观察竞争对手情况销量占整个商店前三名的同类产品。

B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。如（

促销、大型文艺活动）尤其是其中的a、陈列外观吸引人的程度。

包（括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格

变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因是帐期、

特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。这（个活动如

何、你了不了解这个产品）

2、分销

A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零

售及批发网点。

B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。

根（据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）

3、产品摆放的位置

i.是否是显眼处。

ii.是否是人流比较多的地方。

iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。产（品摆放不理想的

位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）

4、产品陈列（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,

客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的

陈列面。2（）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照

货架陈列标准要求执行）

5、价格检查

（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中检（查分销商、

直供批发商的出货价格以及终端零售价格）

（2）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、

价格签更改过或者价格签上有几个价格。）

3（）是否满足不包装单包价格梯度要求。

6、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它

的销量，确定安全库存）；2（）有没有过期或者快过期产品。（帮助经

销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发）

7、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。

8、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。2（）

分销：促销的产品是否在该店中有分销；3（）库存：促销的产品是否

有足够的库存；4（）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈

列；B、促销产品是否在要求的范围之内；5（）价格：促销产品的价

格是否在要求的范围之内；6（）资源：促销的资源如（赠品、费用）

是否充足；7（）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促

销信息传达给消费者。

三、建立良好的终端关系

a）收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。

四、终端调查和整理

i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、

进货周期和频率。

ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和

医药口。按销量可分为A、B、C类终端。

iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终

端进货信息收集起