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2014-5商务谈判技巧—“说”

目录 1“说”的重要性2怎样“说”才能让客户看到价值3引发客户的愿景4把握下单时机5“说”的注意事项

第一章：“说”的重要性“说”产品的两大功能：主动出击，刺激客户的购买欲望让客户对产品产生足够的信任度案例：有一对年轻的恋人，感情发展的很好。有一天晚上，两人在公园散步，在美丽的月光下，男孩问女孩：“我可以吻你吗？”女孩没有讲话，只是把头扭到一边。过了一会儿男孩又问：“我可以吻你吗？”女孩还是牛头不回答。男孩有些着急了，问：“你为什么不说话？”女孩突然转过头来，生气地说：“你是个傻瓜！问我干什么，你不会主动些！”只有主动出击，才能掌握更多的客户，才能使自己的销售业绩更大幅度地提升！

第一章：“说”的重要性“说”产品的两大功能：主动出击，刺激客户的购买欲望让客户对产品产生足够的信任度案例：商场里一位售货员再卖蒸气熨斗，他说得很详细，并且边说边示范。他先拿出一块揉的皱巴巴的布，用蒸气熨斗在上面来回几次，旁边的人都能清楚地看到，整块布变得非常平整。然后，售货员请一位客户自己来试试，结果显示熨斗很好用也很方便。最后，不仅是那位试用的顾客，而且很多旁观者都掏钱买了此款蒸气熨斗。

第一章：“说”的重要性说服、推销与沟通：我愿意听你的，你才会听我的。——斯宾塞·约翰逊说服就是给你的客户提供做出适当选择所需要的信息，帮助他们信任你并减轻他们的所有顾虑，他不是操纵。案例：耕柱是春秋战国时期一代宗师墨子的得意门生，不过，他总是挨墨子的责骂。有一次，墨子又责骂了耕柱，耕柱觉得自己非常委屈。因为在众多门生之中，大家都公认耕柱是最优秀的人，但又偏偏常遭到，墨子指责，让他很没面子。一天，耕柱愤愤不平地问墨子：“老师，难道在这么多学生当中，我竟是如此的差劲，以致要失常遭您老人家责骂吗？”墨子听后，毫不动肝火：“假设我现在要上太行山，依你看，我应该用良马来拉车，还是用老牛来拖车？”耕柱回答说：“再笨的人也知道要用良马来拉车。”墨子又问：“那么，为什么不用老牛呢？”耕柱回答说：“理由非常的简单，因为良马足以担负重任，值得驱遣。”墨子说：“你答得一点也没有错，我之所以时常责骂你，也只因为你能够担负重任，值得我一再地教导你”

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值自我塑造——包装让自己成为专家——摆正位置保持最佳状态——调整心态将产品销售给自己——换位思考分析产品——技术过硬演练的程序——追求完善“说”前必备的要素

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值“说”的程序：赞美开场主题明确与有决定权的人沟通从对方的角度出发从不同角度探测需求重视客户的肢体语言赞美的技巧：赞美的态度要真诚，要让对方感觉到赞美者是发自内心的咱们的内容要真实，不能夸大产品的功能以致不实赞美的对象要准确，要抓住对象的特点赞美的技巧要高潮，不要过于浮夸，要有点睛的效果在里面赞美不要夸张化，要恰如其分

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值赞美开场主题明确与有决定权的人沟通从对方的角度出发从不同角度探测需求重视客户的肢体语言从对方的角度出发：客户最讨厌的就是销售人员只关心自己的业绩，看到客户眼睛就冒出钱。“说”的程序：

第二章：怎样“说”才能让客户看到价值从对方的角度出发：实践练习请你判断下面销售人员的解说方式对不对，如果不对，为什么不对？如果你是销售人员，你应该怎么做？1、小王说：“先生，像你这么有钱的人应该多买一点嘛”2、小张对客户说：“我们的这种保险非常划算，一年的保费20万元，可以。。。。。。”客户回答：“可是我只付得起2000元”3、小李说：“如果您的家庭人口少，不妨选用这款冰箱，它的功能是一样的，但是体积小，既不占地方又省电”答案：1和2的表达是不对的，没有考虑客户的利益；3的表达正确。

第三章：引发客户的愿景愿景的意义描绘的是成功时的想象与感受，是通过具体的沟通，让听者也能预见自己渴望的未来。不是客户机械式接受的一种东西，愿景的导入是一个涉及如何去理解客户最重视的内容，籍以创造无限可能性为客户勾勒一副美好图画的过程。

第三章：引发客户的愿景什么是愿景图所谓愿景图就是勾勒出一副成功时的土话，形象生动地去表达所要表达的意思。案例：销售人员在接待以为打算购买宝马汽车的客户。销售人员：“先生，您想要什么车型？我们有325i、330i、525i等”客户：“我喜欢宝马Z3的敞篷车。”销售人员：“先生好眼力，这款车有红色、蓝色、白色以及黑色。”客户：“红色的不错。”销售人员：“是啊，这两红色的宝马Z3敞篷车，里面是米白