大客户销售--传媒事业部.pptx

大客户销售--传媒事业部;一个举世闻名的法则;认识大客户销售的一堂课、两本书;大客户销售中的几个重要概念;大客户与大客户销售;我公司营销模式的发展一览;当前现状与问题;大客户销售的特点;找对人比说对话来得重要;技术营销;营销模式--信任树;搞定大客户关系的三段法;;减少成本

及采购努力;;;;;大客户销售方法与技能;1.收集资料（分析客户）

2.建立关系

3.挖掘需求

4.竞争策略（呈现价值）

5.赢取承诺

6.跟进服务;1.收集资料:客户资料\竞争对手资料\项目资料\客户个人资料;;客户采购的要素;何谓“摧龙六式”;摧龙六式——营销六步曲;营

销

六

步

曲;第一步：发展向导

第二步：收集客户资料

第三步：组织结构分析

第四步：判断销售机会;第一步：发展向导

最了解客户资料的人一定是客户自己

向导像火炬一样照亮周边环境，让我们找到前进的方向

始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛

发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就;第一步：发展向导;摧龙第一式;摧龙第一式;?;?;摧龙第一式;客户组织结构的三个纬度分析;摧龙第一式;小结摧龙第一式：客户分析;订单会有的，利润也会有的！;业务员常犯的错误;招标案例;2.建立关系;2/23/2025;摧龙第二式;摧龙第二式;摧龙第二式;2/23/2025;;摧龙第二式;2/23/2025;2/23/2025;小结摧龙第二式：建立信任;建立人际关系的五个台阶;创造良好的第一印象：

服饰

举止

言谈

资料

其他;寒暄的作用：

让彼此第一次接触的紧张情绪

放松下来

解除客户的戒备心——拆墙

建立信任关系——搭桥

——热身活动;寒暄切忌：

话太多，背离主题

心太急，急功近利

人太直，争执辩解;寒暄的要领：

问：开放式发问/封闭式发问

听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流

记：采访般的记录并配合倾听动作

说：尽量多让客户说，获得更多的资讯

生活化，聊天式拉家常;寒暄的内容：

个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，

朋友社交，创业经历，事业追求

企业：行业前景，创业历程，产品特色，

成绩荣誉，企业文化，发展规划;重要技能——赞美：

内容肯定，认同，欣赏

具体，细节，引以为自豪

随时随地，见缝插针

交浅不言深，只赞美不建议

避免争议性话题

先处理心情，再处理事情;赞美的方法：

1、微笑

2、请教

3、找赞美点

4、用心去说，不要太修饰

5、赞美缺点中的优点;“五顶高帽子”原则;风格模仿、达成共识

情绪同步：急人所急，想人所想

生理状态同步：呼吸，表情，姿态，

动作等

语言同步：语调，语速，语气等;建立同理心;人性行销沟通公式：

认同+赞美+转移+反问;认同语型：

那很好啊！

那没关系！

你说得很有道理！

这个问题问得很好！

我能理解你的意思！;赞美语型：;转移语型：;反问语型：;聆听的体态;倾听的五种境界：;三种发问方式：;同流-------交流--------交心

---------交易----------交钱

;见人说“神话”,见鬼说“人话”;3.挖掘需求;2/23/2025;需求的六大层次;如何开发需求;隐含需求的意义;人对痛苦的反应大于对快乐的反应

-------所以要发掘对方的痛苦并放大

;4.竞争策略;来一桶=2.80元超市

来一桶=5元火车

来一桶=50元？;2/23/2025;SPIN

背景问题--Situationquestion

难点问题--Problemquestion

暗示问题--Implicationquestion

效益问题--Need-payoffquestion;;销售医师学说：

营销人员其实是上门门诊的医师，

通过寒暄、询问了解对方背景资料，

通过认同赞美建立对方的信赖度，

通过连环发问检查、探测病因，

然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方

——问题的解决方案，其中包含产品。;卖车案例;应当具备的三个素质：;(SPIN)行为特点