形势下的房地产行业客户关系管理.pptVIP

logo物业服务经营信息化解决方案——业务框架物业服务经营信息化解决方案——系统模块招商租赁同财务系统就租金\押金等业务数据的及时对应传导和凭证联查，建立起紧密的财务业务一体化，实现了招商租赁的经营利润和项目运营核算相统一。物业服务经营信息化应用案例——万科物业地产客户中心物业管理处网站投诉表单投诉论坛集团客户中心功能应用——多组织体系功能应用——房产资源统一关系通过管理处房产引用节点，将营销系统传递过来的房产以楼栋为单位，与管理处建立关系。物业公司建立管理处档案；功能应用——客户资源统一关系通过客户房间关系节点，建立房间与客户之间的关系；支持一个客户多个房间；支持一个房间多个客户。功能应用——设备保养计划与管理23145根据月度维修保养计划，记录设备的维修保养工作。审批通过以后，根据年度工作计划，生成设备管理的月度维修保养计划。制定设备管理的年度维修保养计划。将设备管理的年度维修保养计划提交领导审批。建立设备台账。功能应用——设备保养计划与管理建立完善的设施设备，并根据实际情况及时进行更新。根据月度维修保养计划，记录设备的维修保养工作。根据月度维修保养计划，记录设备的维修保养工作。功能应用——分包业务管理和费用处理分包合同基本信息的录入。分包合同进行审批。分包合同审批通过以后，根据分包合同生成对应的分包考评单。根据分包合同中的费用支付信息和分包考评单记录的信息，生成分包费用支付单。商圈辐射范围内（中等城市一般指2-3公里以内）价格相差10-15%之间本城区最好卖的排名前20位的项目知名发展商正在发售或即将发售的项目识别主要的竞争对手，一般有以下的标准：竞争者的财务能力？楼盘的规划计划？准备推出什么房型？竞争对手的价格策略？对手盘的产品中有哪些遗漏、忽略？哪些不足？对手盘的市场销售量如何？对手盘的促销手段如何？对手盘的广告费用大约是多少？了解对手盘③竞争状况分析1企业经营目标2公司的实力及擅长开发的类型资源优势——人力、物力、财力等。规模优势。产品优势。品牌优势④企业自身资源匹配研究分析1.3项目拓展、项目定位阶段的营销策划011.3.1选择目标市场021.3.2目标市场的拓展2利用价格进行市场拓展3利用渠道策略进行市场拓展1利用项目特点进行市场拓展4利用促销策略进行市场拓展1.3.2目标市场的拓展1.3.2.1利用项目特点进行市场拓展经营开发优势01.品牌效应02.产品的生命周期特点03.高价策略满意价格策略低价策略折扣与折让价格策略：现金折扣；数量折扣；季节折扣；功能折扣；价格折让利用价格进行市场拓展利用渠道策略进行市场拓展自营销售代理销售网络销售1.3.2.4利用促销策略进行市场拓展1、传统促销策略①广告促销：电视电台公交等媒体、车身、广告牌、报纸杂志；②人员推销：上门、柜台；③营业推广：VIP卡、赠券赠礼、折扣、销售提成等；④公共关系：企业的形象是公共关系的核心；⑤促销组合2、网络促销策略1.4销售过程管理示意图排号预定认购签约合同备案面积补差入住按揭手续权属登记房产转物业诚意金（排号费）小定金（临定）大定金银行类付款现金类付款按揭款到帐面积补差款1.5营销管理客户经营理念客户经营管理思想(CRM)围绕客户的整个生存周期进行管理、跟踪、预测、统计和查询等；潜在客户购房机会产生潜在客户信息管理潜在客户联系人信息管理客户服务营销活动安排楼盘推荐促销报价购房订金正式购房合同订单管理购房合同执行购房合同跟踪口碑传播及交叉销售集团会员资源1.6营销管理系统信息化建设框架会员管理价格管理营销费用价格调整价格试算集团项目公司基本要素项目、楼栋、价格、客户、会员等价格方案普通积分会员管控合同积分活动积分有合同费用无合同费用费用计划费用指标计划客户管理企业客户个人客户销售计划计划调整月度计划年度计划基础保障用户管理基础资料组织架构权限管理参数配置审批流客户跟踪客户投诉客户管理规则积分转移扣除费用台帐折扣信息计划查询营销策划营销活动竞争项目营销推广市场研究问卷调查销售管理代收费用正常事务认购签约排号预订特殊事务价格因