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《成交百科》

什么是销售?

有人说销售是一种能力。认为销售技巧就是王道，拼命的拜访客户，学习销

售技巧，就可以把销售做好。但是我们做销售做的久了，就会发现，拼命拜访客

户，运用销售技巧，并不能通杀，它只是销售的辅助工具罢了。

这时我们会发现，是否了解客户的需求和痛点，能够根据需求和痛点设计出

适合客户的方案，比单纯的技巧和推销产品更有效。于是，从单纯的产品式销售

转变为顾问式销售，所以有人说销售是一种思维。

但是，我们又发现，销售是一件简单的事情重复做的事儿。因为销售被拒绝

是常态，一份报纸，卖五毛有人拒绝，卖一块有人拒绝，卖二毛同样有人拒绝。

我们可以自问另一个问题，当销售业绩增长了百分之五十，是接受的客户多了，

还拒绝的客户多了呢?

如果没有良好的心态，也就是销售心智，如果不能让自己的内心变得坚定而

又强大，销售也是无法坚持和持久的。所以有人说销售是一种心智。

也有人曾试着从几千几万名销售身上找出共性，寻找答案。后来发现根本没

有什么共性，因为销售是以人驱动的，最大的变量就是人，人不相同，经历与理

解不同，答案自然不同。

那么销售到底是什么呢?

我们可以换个角度，从结果定义来看，销售的终极目的是为了什么呢?

为了与客户成交，对吗?

那么,销售就变成了影响成交与否的行为，也可以说是行为过程。所以，我

们认为销售是一种行为，是能力、思维与心智的综合体现。

既然销售行为直接决定是否成交，而我们所做的一切都是为了成交。

那么,我们能做就是在实际的成交案例中，寻找出一些优秀销售人员的成功

特质，并将其形成可复制的方法论。用以引导销售人员，通过学习，得到启发，

提升自己。

无数的人因为销售而成功，如果你也想成功，就从销售做起吧!

如果想要做好销售，不但要掌握销售的能力，还要具备销售的思维与心智，

更要忘记底薪，放弃双休，收起易碎的玻璃心!

在《成交百科》中，就是针对在全国家居市场终端，我们在长期的销售实战

的辅导过程中，遇到的各种各样的成交难题，经过总结归纳，研究分析，依靠多

年的实战经验，针对不同案例，提出的解决思路、沟通方法、实战话术、成交技

巧与工具等，并在实战中予以印证其有效性；来以此引导并帮助大家，提升能力，

梳理思维，打造心智，在销售行为过程中，提高遇到成交问题的实际解决能力，

以此来提高大家的销售成功率。

在《成交百科》中，针对在全国家居市场终端，我们在长期的销售实战的辅

导过程中，将遇到的各种各样的成交难题，经过总结归纳，研究分析，依靠多年

的实战经验，针对不同案例，提出的解决思路、沟通方法、实战话术、成交技巧

与成交工具的应用，并在实战中予以印证其有效性；我们将一个一个的实战案例，

精心打造成一节一节的实战小课，形成《成交百科》系列；每节课程都会通过5

分钟左右的时间，给大家讲解在实战中的如何正确应用销售技巧，如何梳理销售

思维，如何坚定销售心智，来帮助大家提高遇到成交问题时的实际解决能力，提

高大家的销售成功率。

D、适合谁学：建材家居行业的从业者们

E、你将获得：与客户成交的实战销售技巧；销售正确的思维逻辑方法；坚

定的销售心智，积极的正能量；三个维度提高你的销售成功率，成为超级签单手。

“爱答不理转身就走”

相信终端导购都会遇到这种情况“你给客户热情的介绍产品，可他根本不愿

意听，爱答不理的，甚至没听完就一言不发的转身离去”。这是个让人烦心的问

题，很多店面的导购也都经常问我，“遇到这样的客户该怎么办呢?该如何让客

户开口说话呢?”

其实，很多时候，聪明不等于智慧、能说不等于会说。我们在接待客户时，

首先切忌自说自话。喋喋不休的服务会令客户讨厌，不是所有的客户都吃这一套。

可在市场终端，这样的导购不在少数，认为一招天下鲜。针对不同的客户销售失

败后，不从自身找原因，总是找客户的问题来证明自己没有问题，从此原谅自己

并让自己不断地重复错误。

我们首先分析一下你的回应是不是正确的。

遇到此类情况，你会不会带着不满的情绪说“好走，不送”,这样的语言和

语气只会让客户感受到嘲讽。或者说“您可以再看看其它的”,在你还没有抓住

客户的需求点时，这样的介绍再多也没有意义。再或者希望以低价格打动客户说

“您如果真心满意，可以再给您优惠呀”,这样做就更不可取了。还有就是千万

不要用言语激将法，引发争执。

实战中，我在很多门店发现，其实客户不是不说话，是我们没有给人家