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（企业经营管理）龙湖标准

化复制的背后

以迅速、凌厉著称的龙湖地产，虽然是壹家资历且不深厚的地产公司，但于楼市风云变幻的

2008年，却引来了颇多的关注和争议。舆论的焦点于于其超速发展所潜藏的风险会不会把

企业引向不归路，特别是于整个行业处于低潮期的时候，龙湖这匹地产黑马是否会像美国雷

曼般“暴死”。有的媒体甚至将龙湖比作“第二个顺驰”。龙湖真的会遭遇和顺驰同样的命运吗？

从目前龙湖的市场表现来见，这家企业已经于进行战略调整。从2008年开始，龙湖就放慢

了全国化的步伐，没有新增土地储备，没有进入新的城市，考察已久的天津和杭州也不得不

暂时放弃。为顺应市场变化，龙湖对销售策略也进行了深度调整，“以销定产、小步快跑、低

开高走”将成为龙湖2009年的主导销售策略，其目的是快速回笼资金、控制成本，确保现金

流顺畅。种种迹象表明，龙湖于弱市的压力下开始减速且加紧储备资金以备“过冬”。让我们

见壹下龙湖的过冬战略

面对市场的压力，龙湖选择了收缩战略。从2008年第三季度开始，龙湖高

层就于研究“过冬”策略，其2009年的营销策略能够概括为“以销定产、小步

快跑、低开高走”。“以销定产”是指确定项目能卖得出去再做，哪部分产品好卖

就先卖哪部分。“小步快跑”则是指分成多个组团分批开，开盘数量减少。“低开

高走”是要保证定价的吸引力。从龙湖战略的转变能够解读出如下几点：其壹，

龙湖对市场和企业自身有清醒的认识。龙湖通过对市场的监控分析认为，今后几

年房地产业的利润率会下降到壹个合理水平，龙湖能够于市场低潮期，利用多业

态的布局和良好的市场口碑，守住市场份额，缓些进入新城市，市场转好再抓住

时机扩张。其二，“小步快跑”是为了全线快速销售回款，储备过冬。龙湖高层

认为，“冬天”正好给企业壹个时间来调整管理精度。谈到管理，龙湖有壹套标

准的模块，能够实现快速复制、灵活拼贴（信息化系统是其标注化及快速复制的

管理支撑和落地工具）。这也是其产品于市场上赢得良好口碑的原因之壹。如果

龙湖能够于这个时期踏踏实实练好企业“内功”，于管理上更加精进，于品质上

进壹步提升，就会有机会再度获得发展机会。当然，这也是所有地产企业于这个

时候需要铭记且践行的。让我们深入解析壹下这家发轫于重庆、主打高端产品的

企业，如何做到每到壹个新城市均能够快速占领市场，使销售业绩名列前茅。1995

年成立于重庆的龙湖地产，经过近10年的潜心发展、深耕细作，2004年开始了

全国化布局。早于龙湖成立之初,龙湖的掌门人吴亚军就将“做成最好的项目,成

为最好的公司”作为企业的理念。龙湖能够耐得住性子专心做项目,第壹个项目

龙湖南苑壹举奠定其于重庆楼市的地位。

关键词－产品优势。虽然龙湖刚刚走出重庆几年的时间，而且向来行事低调，

但业内对龙湖的产品却是赞誉有加。通常，壹家企业的产品能够得到同行的认可，

就足以说明其专业能力之强。龙湖的项目于所于城市的市场表现，能够用“令人

惊叹”来表达，于引人注目的销售数字之后，是龙湖地产各个项目的鲜明个性和

卓越表现，就连万科、绿城这样的地产名企也对龙湖的产品力表示叹服。2008

年11月9日，上海龙湖首个项目滟澜山开盘，2周内销售近百套房源，销售额突

破3亿元，这壹业绩使上海别墅市场的成交量于当月飙升了20%。对此，有上海

业界人士评价“壹盘打破上海别墅市场僵局”。龙湖集团表示，如果说龙湖前几

年的增长主要得益于持续向好的大行情的话，那么于行业出现大幅调整的2008

年，龙湖的增长更大程度上是得益于内部管理能力、品牌影响力的持续提升和龙

湖对产品品质的壹贯追求。其次是多业态组合规避风险。经过十几年的发展，目

前龙湖地产已经形成了系统、高效的多业态综合开发能力，产品从多层住宅到高

层住宅、从联排别墅到独立别墅、从大型购物中心到生活中心、从商务写字楼到

高档酒店。这种“多项目、多业态”开发策略能够规避开发单壹产品的风险，而

且能够有效地保持财务的稳健运行。龙湖每进入壹个城市，就要于当地进行多项

目、多业态的开发，力争做到市场前列。其丰富的多业态开发经验和强大的系统

优势已经得到了市场的验证。于当前市场下行的压力下，进行多业态组合开发无

疑能够壹定程度地分散企业的风险。

龙湖标准化复制的背后

跳脱而出的地产黑马

近俩年，地产圈里频频出现壹个关键词——龙湖地产。龙湖地产，这个中国地产

界的又壹匹超级黑马，似乎是壹夜间闯入了人们的视线。龙湖的规模也从1995

年成立之初的偏安西南重庆迅速扩张到成均、北京、上海和西安等几大核心城市。

于短短的