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现场销售的基本流程及留意事项

因房地产业产品的异质性，楼盘具有不行移动每一个产品都因其地理位置周遍环境不同

而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访售楼接待是其最重要的组成部分。

大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访考察后才能

产生购买确定。因此可以说，买楼是一项困难的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专

业的解说员优秀的推销专家客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最终的购买。

第一节迎接客户

一基本动作

1.客户进门，每一个望见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提示其他销售人员留意。

2.当值销售人员马上上前，热忱接待。

3.帮助客户整理雨具，放置衣帽等。

4.经过接待，区分客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

二留意事项

I.销售人员应仪表端正，看法亲切。

2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，确定不要超过三人。

3.若不是真正客户，也应照样供应一份资料，作简洁而热忱的接待。

4.没有客户时，也应留意现场整齐和个人仪表，以随时给客户良好印象。

其次节介绍产品

一基本动作

1.交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯状况。

2.依据销售现场已规划好的销售路途，协作灯箱模型样板间等销售道具，自然而乂

有重点的介绍产品（着重地段环境交通生活配套设施楼盘功能主要建材等的说明）。

二留意事项

1.侧重强调本楼盘的整体优势。

2.用自己的热忱与恳切感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此快速制定自己的应对策略。

4.当客户超过一人时，留意分其中的决策者，把握他们相互的关系。

第三节购买洽谈

一.基本动作

1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

2.在客户未主动表示时，应当马上主动地选择一户作摸索性的介绍。

3.依据客户所喜爱的单元在确定的基础上，作更详尽的说明。

4.针对客户的怀疑点，进行相关说明，帮助其逐一克服购买障碍。

5.适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。

6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法劝服他下定金购买。

二.留意事项

1.入座时，留意将客户安置在一个视野愉悦的便于限制的空间范围内。

2.个人的销售资料和销售工具应打算齐全，随时应对客户的须要。

3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

4.留意与现场同事的沟通与协作，让现场经理知道客户在看哪一户。

5.留意推断客户的诚意、购买力和成交概率。

6.现场气氛营造应当自然亲切，驾驭火候。

7.对产品的说明不应含有夸大、虚构的成分。

8.不是职权范围内的承诺应报经现