课程-汉中支衔接训练包异议处理.pptxVIP

幸福人寿汉中中支2014.4;异议会产生于任意环节中;一、正确认识异议;（二）异议处理时面临的障碍

判断异议真伪

遇到异议不再尝试

遇到异议无法应对

遇到异议丧失信心

;异议是销售循环最常遇到的问题，异议处理的步骤为：

1、聆听（Listen）：用心仔细地听客户的异议。

2、尊重与体恤（Share）：理解、认同客户的观点。

3、澄清（Clarify）：澄清客户的异议。

4、提出方法（Present）：对异议提出解决的办法。

5、要求行动（Ask）：暗示承诺;三、拒绝处理的万能句式;三、异议处理方法;四、异议处理范例1;四、异议处理范例2;五、销售常见的异议;六、异议处理金句范例及演练;六、异议处理金句范例及演练;六、异议处理金句范例及演练;六、异议处理金句范例及演练;七、销售流程常见异议;（一）开拓准客户金句范例1

客：我很忙，没时间谈这些问题

营：x先生（小姐），我可以理解，正是因为您忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我们公司的服务，提供适合您的保障计划，只要用10分钟时间。

;（一）开拓准客户金句范例2：

客：我家里很有钱，不需要买保险

营：x先生（小姐），我非常理解您的想法，不过我相信您一定希望您的财富不断增长，而且代代相传，是吗？

;电话约访

1、我已经买了保险

2、我很忙

;（一）电话约访金句范例1

客：我已经买了保险

营：X先生（小姐）我非常理解您，既然您已经买了保险，我想您一定很明白保险的好处。请问您是周三的上午还是周五的下午比较方便？;（一）电话约访金句范例2

客：我很忙

营：X先生（小姐）我非常理解，这正是我打电话您预约的原因，请问您是明天上午9点还是下午3点比较方便？;需求分析

1、最近的钱很紧张

2、我有社保，不需要买保险;（一）需求分析金句范例1

客：最近的钱很紧张

营：XX先生（小姐）我很明白您的处境，正因为这样，我们公司的这个保险计划对您的家人就更加重要。你只需要用月收入的10%参加这个保障计划，就可以您的家人一份保障。

;（二）需求分析金句范例2

客：我有社保，不需要买保险

营：X先生（小姐）我非常理解您的想法，但是您知道???？社保是广覆盖，低保障，如果我们生了大病，很多药社保是不报的，交通事故社保也是不报的。;促成

1、我想和先生商量

2、考虑考虑;（一）促成金句范例1

客：我想和老公（老婆）商量。

营：x小姐（先生），我理解您的想法，您正在买衣服时，看到适合老公的衣服，您会打电话和他商量吗？我想您一定会直接就买了。

;（一）促成金句范例2

客：考虑考虑

营：XX先生（小姐），我理解您的想法，不过我不知道您要考虑什么，请问您是要10万还是20万的保障？

;递送保单

1、我办了家人反对

2、我听说保险不可靠;（一）递送保单金句范例1

客：我办了后家人反对

营：我非常理解您的想法，不过能够告诉我什么原因吗？

检查保单

;（一）递送保单金句范例2

客：我听说保险不可靠

营：我非常理解您的想法，我们有些客户也曾有过跟您相同的想法，不过在他们有了深入了解之后，发现客户的利益有三大保证：保险法、保险合同、保监委。

检查保单;转介绍

1、我有朋友需要时通知你

2、以后再说吧

;（一）转介绍金句范例1：

客：我有朋友需要时通知你

营：XX先生（小姐），我非常理解，也感谢您对我的支持；不过，在您的朋友需要的时候他可能已经向别的保险公司投保了，请您给我提供5个名单。

索取转介绍工具;（二）转介绍金句范例2：

客：以后再说

营：XX先生（小姐），我非常理解，不过说真的，我的工作就是要为更多的客户服务，而您是一个乐于助人的人；所以，我需要您的帮助，请您给我提供5个名单。

索取转介绍工具;