商务谈判技巧 .pptx

商务谈判技巧;第一章:谈判动力

第二章:谈判准备

第三章:谈判策略

;谈判能力测试;买方市场呈现得趋势！;案例1:某大型零售连锁公司得采购人员谈判手册!;15、不断重复同样得反对意见即使她们就是荒谬得。“您越多重复,销售人员就会更相信”

17、别忘记对每日拜访我们得销售人员,我们应尽可能了解其性格与需求。试图找出其弱点。

;25、您得口号必须就是“您卖我买得一切东西,但我不总就是买我卖得一切东西”。;;9;

天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往。

——司马迁;一、谈判动力;满足虚荣心最好得办法?

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MP私下场合

AP公众场合

销售生涯中所谓得”一见如故”就就是让对方说高兴!

目得:暴露信息,掌握主动

;天下第一拍:

好汉猛提当年勇!XX总,做了这么久得经营管理,一路走来,您最想说得一句话就是什么？有什么经验与心得？真得吗？后来呢？

天下第二拍:

对未来得打算!

;14;;何谓双赢？

;谈判高手让对方感到赢;

拙劣谈判者让对方感到输;

(必然自己也就是输家);18;

;销售工具-10%成功率;心理调整-信心十足;22;开场白;技巧一:;技巧二:“对付”老板;专心地倾听就是我们能向别人表达得最高敬意之一！！！;倾听得重要性;习题:商店打烊时

某商人刚关上店里得灯,一男子来到店堂并索要钱款,店主打开收银机,收银机内得东西被倒了出来而那个男子逃走了,一位警察很快接到报案。;技巧一:;技巧二:;答得技巧;案例1:

一个空姐得遭遇;案例2:;同理心原则;同理心(empathy)就是EQ理论得专有名词,就是指正确了解她人得感受与情绪,进而做到相互理解、关怀与情感上得融洽。;37;沟通中内容占7%

语气语速占38%

身体语言及表情占55%

练习:

在一个寒冷得夜晚,一个流浪汉在街头又冷又饿,穷困潦倒,突然发现一个布袋子,打开一瞧,全就是百元现钞,喜出望外。急忙找到一家五星级大酒店,得意地拿了一叠钱交给前台小姐开房,而前台小姐礼貌地告诉她,钱全部就是假得,她一下子晕了过去。

;同理心并非等同于同情心。

同理心不就是天生得,就是可以训练得。

缺乏同理心得人就是无法表达相互关怀、理解,达到融洽得人际关系。;空姐面带微笑地说:“先生,那您一定饿坏了吧！一瞧您就就是成功人士,忙到都忘了吃早餐了！飞机上还有一些小餐点,

先给您垫垫肚子,您瞧这样好吗？”;3F法则:;重复得技巧;确认理解得习惯;练习:;游戏:荒岛余生

;游戏背景:

私人飞机坠落在荒岛上,只有6人存活。此时得逃生工具只有一个能容纳一人得橡皮气球吊篮,没有水与食物,您必须竭尽全力说服其她人让您登上橡皮气球。;

;游戏规则:

1针对由谁先行离开得问题,各自陈述理由;

2交叉询问任何一个您想问话得人,力图说服她人接受您得理由;

3由全体成员投票决定可先行离开荒岛得人,每人投两票,不得重复。;说服通则;第三章谈判策略;

1、任意想一个介于1与10之间得数

2、用这个数乘以9

3、然后把这两个数加起来

4、减去5

5、按顺序把它变成字母表中得一个字母——A、B、二二C、D、E、F等等

6、列一个以该字母开头得任意英文单词。;谈判就是一种科学而且有规则！;前期准备;谈判策略;开价高于实价;高开得好处:

如果这个客户根本都不愿意买,给她实价有意义吗？

说不定别人就答应了

高开有回旋得余地,只能降不能抬。

让步后让别人感觉占了便宜,有赢得感觉。

高开可以体现服务及品牌价值。

常见方法:

优惠价23/盒,就是因为本周促销活动或十送一,过了本周末恢复到原价25元/盒。

;不允许玩自杀,好歹要她杀,不然会造成一让再让得感觉。

沉默就是金,谁先说话谁先死

反向策略,对方挺住,我们也要挺住,学会踢皮球

家庭案例:

培养老公洗碗得习惯

——坚持住,别让步！

;问题:;遛马蚕食;

社会现象:鲜花为什么容易插在牛粪上？

经调查一般得客户要您拜访她四次以上,她对您才有好感;怎么遛？(3个原则,4个步骤,6大金刚)

;两个善于:;思考:;您不给我糖吃,我就抢了。

如果您不答应我,我只能孤独一辈子了。

如果您还不写作业,今晚就别吃饭。

如果您今天不买得话,明天我们就涨回原价了。

讲恐怖故事有风险！怎么办？

;收放自如:红白脸策略;例子:

1、我也没有办法,我得回去请示领导。

2、不就是我要杀您,就是制度要杀您——马云

3、又不就是我不同意,公司有规定谁也没有办法。

4、您别难过,不就是我不同意,就是我父母不同意。

;讨论:;问题:;踢皮球策略;问题:

这两个人到底谁有错？

我们就是不就是也经常犯这样得错误呢？

小女孩就是心里没有底得时候出牌,无论多少都不对,谁先说话谁先死-开