2025年全国统考谈判与推销技巧真题及答案详解.docx

绝密★考试結束前

全国4月高等教育自学考试

談判与推销技巧学试題

課程代码:00179

請考生按规定用笔将所有试題的答案涂、写在答題紙上。

选择題部分

注意事项：

答題前，考生务必将自已的考试課程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答題紙规定的位置上。

每題选出答案后，用2B铅笔把答題紙上对应題目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦洁净后，再选涂其他答案标号。不能答在试題卷上。

一、单项选择題：本大題共22小題，每題l分，共22分。在每題列出的备选项中只有一项是最符合題目规定的，請将其选出。

1、談判标的又称?

A．談判主体????B．談判客体????C.?談判环境????D．談判信息

2、在商务談判过程中，预示談判各方交易合作过程的开始是?

A．談判准备????B．签订协议????C．談判磋商????D．談判开局

3、在談判中威胁对手，这属于談判中的

A.利益冲突B.构造性冲突C.价值冲突D.关系冲突

4、从談判每一方的角度来看其利益均有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是

A.囚徒困境B.双赢?C.联合收益?D.非赢既输

5、构成談判力来源的重要原因不包括

A.赔偿B.互换C.知识D.烕胁

6、对談判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称為是

A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格

7、談判人员素质构造的关键层是

A.才B.学C.识D.体

8、下列选顶中，不属于談判团体组员的是

A.主談人R談判负责人C.陪談人D.后勤人员

9、在談判的价格磋商中，卖方也許会說：“你們期待多少折扣？”这种陈說属于有效威胁特性的

A.终止性B.详细性C.抽象性D.表述的清晰性

10、在跨文化談判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是

A.法国B.美国C.曰本D.俄罗斯

11、如下选顶中，不属于成功推销人员的外在特性的是

A.整洁的仪表B.清晰的談吐C.处变不惊D.全力以赴

12、推销人员应把自已当作是“贩卖幸福”的人。这阐明理想的推销人员应具有

A.强烈的敬业精神B.广阔的知识面

C.良好的服务态度D.敏锐的观测能力

13、合用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织构造是

A.区域式构造B.顾客式构造

C.产品式构造D.复合式构造

14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分為

A.偶尔性销售机会和非偶尔性销售机会

B.战略性销售机会和战术性销售机会

C.潜在的销售机会和显露的销售机会

D.政治性销售机会和非政治性销售机会

15、窜货的体現形式不包括

A.良性窜货B.恶性窜货C.自然性窜货D.偶尔性窜货

16、诸多卖场均有折扣价签、赠品展示和現场促销活动，这重要阐明终端陈列应注意

A.产品陈列B.附属性广告C.分销设备D.信息传递

17、企业管理层錯误地理解了顾客对服务质量的预期，这种影响服务质量的差距被称為

A.服务质量感知差距B.质量方面的原则差距

C.供方信息传播差距D.管理层认识差距

18、总代理与批发商之间进货价格差异属于

A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突

C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突

19、許多大的零售商都规定他們的供应商就订单、发票以及装运告知单等方面与其进行充足的交流。这反应了渠道冲突原因中

A.沟通困难B.感知偏差C.目的不相容D.角色失称

20、在选择中间商時，重要使用的措施是

A.评分法B.绩效法C.筛选法D.工作量法

21、下列有关CRM的說法中，不对的的是

A.是一种管理理念B.是一种管理软件

C.是一种管理原则D.是一种管理机制

22、运用尺度考核法测评工作能力時，如是有较强的工作技能，能积极开发新客户，時常有建设性的意見，则予以

A.90分以上B.80分—89分

C.70分—79分D.60分—69分

二、多选題：本大題共6小題，每題2分，共12分。在每題列出的备选顶中至少有两项是符合題目规定的，請将其选出，錯选、多选或少选均无分。

23、下列选顶中，属于广义的談判利益的有

A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系

D.遵照平等的原则E.增进社会福利

24、下列有关談判的說法中，对的的有

A.談判是談判者发明价值的合作过程

B.談判是談判者索取价值的竞争过程

C.談判冲突产生的真正原因是沟通不充足

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非赢既输

25、下列有关談判者保留价格的說法中，对的的有

A.买方的保留价格是买方的最低出价

B.买方的保留价格是买方的最高出价

C.卖方的保留价格是卖方的最高售价

D.卖方的保留价格是卖方的最低售价

E.談判者保留价格是临界价格

26、影响談判的环境原因有

A.政治、法律环境B.社会文化环境C.自然环