ARS战略深度营销概述.pptx

ARS战略深度营销概述

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ARS

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ARS的定义

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ARS的内容

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矢野新一创立ARS营销

•成功应用于下列企业

•丰田汽车

•日本生命保险

•日本烟草

•福武书店

•黑田办公用纸

•在数百家企业得到成功验证

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上篇:ARS的理念

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一、为什么必须成为区域市场No.1

•1、建立绝对优势

•2、提高顾客的忠诚度

•3、培养并留住优秀人才

•4、获得更多、更好的情报

•5、大幅度提高利润率

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1、建立绝对优势

•必须领先对手1.7倍（√3）

•以1.7倍绝对优势压倒第二位对手

•才能保持并发挥优势

•控制区域市场主动权

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2、提高顾客的忠诚度

•客户是糊涂的

•竞争对手在混淆视听

•客户只记得住第一（No.1）

•只有第一才值得信赖

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3、培养并留住优秀人才

•人才聚集规律

•人才流动规律

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4、获得更多、更好的情报

•提高客户的信赖感与忠诚度

•获取情报

1.一线人员

2.在一线岗位上

3.采集一手信息

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5、大幅度提高利润率

•·降低单位分销费用

•·提高人员分销效率

•·降低差错率

•·提高供货率

•·提高响应市场速度

•·降低库存积压

•·改善库存结构（经销商）

•·减少应收款

•·避免以压缩开支方式抵御价格战

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二、如何成为区域市场No.1

•要想形成营销网络优势，必须避免在广

阔的市场区域内分散我们的力量

•集中力量在局部区域市场成为第一，最

终在整个区域市场中成为第一

•必须采用ARS战略，必须成为区域市场

第一（No.1）

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错误的做法

分散

力量

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正确的做法

集中

力量No.1No.1No.1

No.1No.1No.1

No.1

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三、ARS的本质

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1、分销力来源

•·销路不畅是常态

•·众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）

•·价格原则上是领头企业的手段

•·价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针

•·分销力来源在于深化与客户联系

•·提高与客户联系的数量、质量

•·提高客户的忠诚度

•·提高响应市场（客户）的速度

•·提高分销能力

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2、分销力不强的原因

•善待客户只是一句空话

•客户的要求并没有得到及时、系统而真

诚的满足

•持续善待客户十分困难

•上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性

•与客户联系（对客户进行管理）无止境

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3、管理者不清楚业务员实况

•·是否去了该去的地方

•·是否见了该见的人

•·是否干了该干的事

•·调查一下你下属的实态，你会大吃一惊

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4、分销终端的实际状态

•与客户接触方面，草率、马虎

•公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠

悠

•整个体系在失效

•分销能力在下降

•除了降价促销别无选择

•降价是有限度的

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5、如何提高销售业绩

•成交的第一位理由永远是

1.该公司值得信赖

2.该业务员值得信赖

•每个业务人员必须做到“去他该去的地

方”、